Главная

Статьи

Як ABC-аналіз допоміг вибрати хороших постачальників

  1. Приклад аналізу постачальника

Боротьба з проблемами в бізнесі схожа на лабіринт: ось ми вийшли з одного коридору і тут же бачимо вхід в інший. Це тому, що всі труднощі пов'язані, вони взаємодіють, і сила їх синергії діє проти нас. Але вирішувати проблеми потрібно окремо, все в одну мить не вирішити.

Очоливши першу в своєму житті компанію, довго не міг зрозуміти, від чого стався внутрішню кризу - утворився касовий розрив , Дефіцит товару і одночасно дефіцит грошових коштів. Ми взялися за повернення дебіторський заборгованості, боротьбу з неліквідами - і тут зіткнулися з залежністю від постачальників. Наша компанія росла завдяки вдалому контрактом з одним постачальником, який кредитував нас на тривалий термін і кредит був досить великим. Лояльне ставлення постачальника дозволяло нам підтримувати це зростання протягом кількох років, поки ми раптом не позбулися настільки прекрасних умов.

Постачальник скоротив ліміт кредитування відразу в десять разів. Термінове погашення заборгованості до рівня нового ліміту і робота на нових умовах привели до дефіциту грошових коштів, а це - до дефіциту товарів на складах і в підсумку, до падіння продажів. Це поставило компанію на межу банкрутства. Нас лихоманило. Всі ці біди ускладнилися сезонним спадом продажів, на складі почали накопичуватися неліквіди, а термін оплати цього товару постачальнику вже підійшов.

Ми намагалися виправити ситуацію. Неліквідний товар став поступово танути. Дебіторську заборгованість ми скоротили вдвічі, в продажах при цьому не втратили і навіть показали невеликий приріст у порівнянні з минулим роком. Але в підсумку, пропрацювавши за два місяці безліч програм і напрямків, ми все одно отримали дефіцит грошових коштів - більш 12 млн рублів. Для нашої не дуже великий компанії це було багато.

Дебіторську заборгованість ми скоротили на 28 млн рублів, неліквідів реалізували на 1,8 млн рублів. Я все це порахував, порівняв вивільнені кошти з сумою дефіциту - і тоді вийшов на той самий кредитний ліміт, який нам давав найбільший постачальник. У момент осяяння я згадав прислів'я: «Важко молитися, поки все добре». Ми самі створили таку ситуацію, коли раділи високим продажам і кредитним лімітом постачальника, хоча в реальності це були мотузка і мило, дбайливо приготовані нами ж самими.

Поки були вигідні умови поставок, недоліки товарного кредиту були непомітні. Хоча насправді зростаюча дебіторська заборгованість і неліквіди в будь-якому випадку привели б до кризи. Позбавивши нас вигідних умов, постачальник зробив для нас добру справу і не дав потрапити в те положення, коли компанію вже ніщо не врятувало б. Але хоробрий було нічого, дефіцит в 12 мільйонів псував наші відносини з іншими постачальниками: компанія з працею оплачувала свої зобов'язання. Всі можливі кредити у банків і овердрафти були вичерпані. З одного боку, єдина можливість протриматися - збереження досягнутого рівня продажів, з іншого боку, це було неможливо через брак обігових коштів.

В результаті нашої компанії вдалося вийти з цієї кризи залежності від постачальника. Але ми втратили позиції на ринку, і кілька місяців працювали в збиток. А далі почали роботу над системою, покликаної захистити від таких криз. Завдання виявилося складною. Книги та статті по цій темі не давали зрозумілої схеми роботи з постачальниками, тому довелося креативити. Вдала практика застосування ABC-аналізу в управлінні витратами наштовхнула мене на думку використовувати подібний підхід для аналізу постачальників: оцінювати характеристики постачальника і визначати його значимість для нас як закупника.

Для цього ми описали десять характеристик постачальника, занесли їх в таблицю і оцінили за десятибальною шкалою. Вийшло, що максимально постачальник міг набрати 100 балів. І в залежності від підсумкової оцінки, розрахованої в процентному відношенні від максимально можливої ​​кількості балів, постачальник включався в одну з ABC-груп. Угруповання в нашому варіанті виглядає на даний момент так:

  • Група А: 100-70%.
  • Група В: 70-40%.
  • Група С: 40-1%.
Приклад аналізу постачальника

Приклад аналізу постачальника

Далі за таким же принципом ми провели ABC-аналіз нашої значущості як клієнта для кожного нашого постачальника:

Далі за таким же принципом ми провели ABC-аналіз нашої значущості як клієнта для кожного нашого постачальника:

Потім ми поєднали ці дві таблиці і вивели комбінацію, що дозволяє зробити аналіз і визначити план взаємодії з постачальниками:

Потім ми поєднали ці дві таблиці і вивели комбінацію, що дозволяє зробити аналіз і визначити план взаємодії з постачальниками:

Нарешті ми внесли результати угруповання постачальників за характеристиками в матрицю оцінки, де по осі абсцис відбивалася важливість клієнта для нас, по осі ординат - наша важливість для постачальника. Оцінка кожного з постачальників тепер перед очима, і залежно від позиції постачальника можна вирішувати, як з ним працювати:

Оцінка кожного з постачальників тепер перед очима, і залежно від позиції постачальника можна вирішувати, як з ним працювати:

  • Квадрат AA. У нашому прикладі в нього потрапили постачальники №5 і №6. Це хороша позиція, тому вона виділена зеленим кольором. Є два постачальника в рівних умовах, що теж добре: якщо виникнуть складності з одним, другий стане страховкою.
  • Квадрат ВА. Наша залежність від постачальника середня, а для нього самого наша важливість як покупця висока. Це сприятлива позиція для нас.
  • Квадрат AB. Виділено червоним кольором. Тут всього один постачальник, важливість якого для нас дуже висока, але наша важливість для нього середня. При зміні будь-яких умов немає додаткової страховки. В кінцевому підсумку це призведе до втрати і збитки для компанії. Необхідно терміново працювати над тим, щоб перевести даного постачальника в категорію AA, де зацікавленість один в одному буде однаковою.
  • Квадрат BB. Тут в нашому прикладі два постачальника. Позиція середня в усіх відношеннях, всі дії або бездіяльності безпечні.
  • Квадрат СB. Постачальник в цій позиції буде низькою важливості для нас, а наше значення буде середнім для постачальника. Для нас небезпеки немає. В цілому нейтральна позиція.
  • Квадрат AC. Найнебезпечніша позиція - наша залежність від постачальника зашкалює. Це щось небезпечне становище, в якому ми опинилися під час нашої кризи.
  • Квадрат СА. Небезпечна позиція для постачальника.
  • Квадрат BC. Нейтральна позиція для нас, необхідно працювати, щоб перевести постачальника в квадрат ВВ.
  • Квадрат СС. Витрачати час на таких постачальників взагалі не варто. Вигоди від них мало. Можна іноді моніторити ціни і працювати тільки з дуже цікавими пропозиціями.

Урок дорого нам обійшовся і запам'ятався назавжди. Надалі наступати на ці граблі ми не будемо, система ведення роботи з постачальниками дозволяє звести ризики до нуля і постійно контролювати ситуацію. Пройшло багато років. Весь цей аналіз тепер автоматизований в системі обліку, ми шукаємо вигідні умови і оптимізуємо ризики.

Новости

Увлекательные походы в Карпаты.

Наконец-то, пришло тепло, солнышко с каждым днем пригревает сильнее, зацвели сады и, природа манит своими красотами в поход. Что может быть лучше, чем пеший поход по родному краю? Ведь, это одновременно

Поход на вулкан Немрут Даг

Как давно вам не приходилось испытывать острых ощущений? Можно смело предположить, что очень давно. К сожалению или к счастью, но наш мир давно уже не такой, каким был раньше. Он стал намного тише

Антикварный магазин Домовой
В вашем доме есть домовой? Этакое противоречивое и непредсказуемое существо, которое разбрасывает и прячет вещи, топает по ночам и в то же время оберегает домашний очаг и всю семью. . . Кто же такой

Хуэй Чжун Дан
На просторах интернета мы нашли интересный сайт, который предлагает китайские шарики для усиления мужской силы. Ради интереса мы зашли на этот сайт Хуэй Чжун Дан. Сразу на первой странице Вы видите

Капсулы для похудения Лишоу
В наше время, наверное, каждый стремится выглядеть действительно красиво и привлекательно. И в первую очередь все мы бы хотели, что бы наша фигура была идеальной. Но нам из-за отсутствия времени очень

Регата Marmaris Race Week
5  мая 2018 года у  юго-западных берегов Турции стартует традиционная майская « Русская парусная неделя  Volvo» . В  этот раз крупнейшее российское яхтенное соревнование

Дешевая аптека в Ромнах
Добрый день, хотелось бы рассказать вам дорогие друзья про одно место, где вы можете приобрести очень качественные лекарства. Речь пойдет об аптеке, то есть, если вы любитель конкретики, то сеть аптек

Упражнения по арт терапии
Особенности арт-терапевтической сессии: • Доверие (открытость, знакомство с группой, интерес к себе и другим). • Концентрация (привлечение внимания к другим и себе, концентрация на чувствах,

Купить диван в Киеве недорого
Благодаря неустанным стараниям воровской власти нашей страны, уровень жизни населения стремительно падает. Но всем хочется позволить себе маленькие радости, в том числе и в вопросах обновления интерьера.

Домашние тараканы фото
Обычно, таракан – это нежеланный гость. С собой он приносит массу заморочек, потому что является разносчиком зараз, а избавиться от бессчетных колоний достаточно проблематично. Но если вы будет знать,