- Комерційний директор Ringostat Костянтин Червяков про те, як змінюються вимоги до менеджерів з продажу,...
- У веб-аналітиці тепер десятки професій, з необхідністю глибокої спеціалізації
- Знання технологій і популярних хмарних сервісів стало must-have при відборі кандидатів
- 5 фактів про те, що потрібно знати про продажі і клієнтської підтримки в IT
- висновки
Комерційний директор Ringostat Костянтин Червяков про те, як змінюються вимоги до менеджерів з продажу, аналітикам і службі підтримки під впливом еволюції хмарних сервісів для бізнесу. 
Комерційний директор Ringostat Костянтин Червяков спеціально для Work.ua розповідає:
- про роль Big Data в сфері працевлаштування;
- про еволюцію професії веб-аналітика та інших нетехнічних спеціальностей в IT завдяки появі різних автоматизованих аналітичних інструментів;
- про зміни в продажах та роботи з клієнтами для тих, хто продає послуги або продукти на ринку IT.
Ідея написати статтю на тему нових трендів і еволюції ринку праці в IT народилася в результаті цілого року постійного зростання нашої компанії, протягом якого ми не перестаємо шукати нових фахівців. Основне враження - дуже багато хто живе застарілими уявленнями про те, що таке IT, що таке продажу в IT, яким повинен бути сучасний фахівець і що він повинен знати, щоб пройти співбесіду.
Уміння працювати з Big Data залишається туманним перевагою при працевлаштуванні
Хоча всі говорять про те, що потрібні фахівці з Big Data, кожна компанія вкладає в це поняття своє бачення. А деякі взагалі більше орієнтуються на тренд при створенні такої вакансії, ніж на реальну потребу в такій функції. Потреба в нових компетенціях поки що не оформлена якихось чітких рамках.
Хоча не можна відразу пояснити, як саме зв'язати колір очей, тип і колір кросівок, програмне забезпечення на мобільному і переваги при покупці електроніки, але це можливо. Володіння такою інформацією - потенційне конкурентну перевагу, яким би хотіла мати власне будь-яка технологічна компанія з прицілом на міжнародний ринок.
Big Data особливо актуальна для рекомендаційних систем великих торгових майданчиків, типу Prom.ua або Olx.ua. Коли користувачеві показуються товари на підставі його попередніх покупок, сторінок, які він відкриває, банерів, на які він клікає - це все потрібно зводити в бази і аналізувати.
Я стикався з прикладом інтернет-магазину, який аналізував прочитаний користувачами медіа-контент і на основі отриманих висновків пропонував набори товарів. Це була складна система з елементами Big Data. Для того, щоб користувачі кликали і купували пропозиції повинні бути максимально релевантні, саме в цьому сенс роботи з даними в сфері продажів.
Загалом, Big Data - це круто, модно, сучасно, але далеко не всім реально потрібен фахівець з цього питання. Попит на цей інструмент тільки формується, я вже не кажу про те, що для справжніх Big Data, потрібні потужності, які взагалі мало у кого є. гарного веб-аналітика з головою вистачить, щоб закрити велику частину завдань з аналізу поведінки клієнтів 99% українських компаній.
У веб-аналітиці тепер десятки професій, з необхідністю глибокої спеціалізації
Що зараз відбувається на ринку реклами? Ставки в контекстній рекламі ростуть, займатися нею стає складніше. Необхідно аналізувати набагато більше різних характеристик від коефіцієнта конверсії до джерел телефонних звернень через call tracking. Крім того, крім динаміки по своїх позиціях, потрібно відстежувати ключові слова конкурентів. Я не виключаю, що в найближчі роки з'являться нові вакансії, які будуть займатися виключно аналізом звітів різних маркетингових SaaS-інструментів.
Раніше основним завданням інтернет-маркетолога були CTR і позиції в пошуку, сьогодні завдання в розрахунку рентабельності, ROI та інших економічних показників. Інтернет-маркетинг практично стикається з традиційними завданнями маркетингу підприємства.
На моє запитання щодо трендів у розвитку професії веб-аналітика Analytics Strategist в агентстві Netpeak Олексій Данилін відповів, що зараз все націлене на те, щоб збирати, перетворювати і обробляти дані, як можна швидше.
«З'являється все більше сервісів, в яких можна вирішувати складні завдання за допомогою простого інтерфейсу і з мінімальними витратами часу. В результаті у аналітика залишається більше часу на сам аналіз, а не на підготовку до нього. Також все більш доступними стають можливості по роботі з великими даними. Різні хмарні сервіси дозволяють обробляти величезні масиви даних за короткі проміжки часу. В результаті з'являється все більше можливостей врахувати нові джерела даних, об'єднати їх з уже наявними і отримати призводять до дій результати », - вважає Олексій Данилін.
Знання технологій і популярних хмарних сервісів стало must-have при відборі кандидатів
Схожу думку у HR-менеджера SaaS-сервісу Competera Галини Никончук. Вона вважає, що з ростом компаній і обсягів оброблюваної інформації використання технологічних рішень стає критично важливим.
«Зараз складно знайти вакансію, в якій не було б вимог до базової технічної грамотності, особливо якщо ми говоримо про IT. На так званих нетехнічних позиціях замість переліку технологій і фреймворків буде перелік CRM і SaaS необхідних для роботи. Це стосується таких, здавалося б зовсім технічних фахівців, як Sales Manager, Customer Support і Customer Success Manager.
Безумовно, так само як і у випадку з програмістами, відсутність досвіду з якимось CRM і SaaS не стане причиною відмови ідеального по інших критеріях кандидату, але за інших рівних умов ми виберемо швидше кандидата, який вже має навички роботи з використовуваними сервісами.
Можна вибудувати навіть загальний тренд по ринку, як з ростом компанії і обсягів інформації вони переходять від одного технологічного рішення до іншого, поки не зупиняються на оптимальному. Оскільки Competera достатня молода компанія ми на собі відчули ці етапи пошуку відповідних рішень і не у всіх департаментах вони ще завершені », - ділиться досвідом Галина Никончук.
Від себе додам, що в Ringostat ми теж стикаємося з випадками, коли компанії вказують наш сервіс в якості інструментів, досвід роботи з якими вітається. Поки що це саме таке формулювання, але досвід розвитку інших технологічних ніш показує, що з часом це стає жорсткою вимогою до здобувачами.
5 фактів про те, що потрібно знати про продажі і клієнтської підтримки в IT
1. Фахівців потрібно вирощувати. Якщо ви шукайте хорошого Sales-менеджера або фахівця по роботі з клієнтами, то ви швидше за все відчуєте, що на ринку є «кадровий голод» за цими вакансіями. Людям, які приходять за нашими заявками, потребує тривалого процесу адаптації та додаткового навчання. Навіть якщо людина продавав послуги телефонії, йому буде непросто переключитися на продажу call tracking.
2. Ми не шукаємо "продажників". У людей все ще занадто багато стереотипів, пов'язаних з тим, що таке продажу. Вони уявляють собі людину, яка нав'язує якийсь абсолютно непотрібний товар, застосовуючи стратегії НЛП, використовуючи особистий контакт і т.д. Так продавати технологічні продукти не вийде.
3. Чим більше фідбек, тим вище rate укладених угод. Спеціаліст з продажу SaaS-продуктів або професійних послуг у сфері IT - це дуже часто людина з високим рівнем експертність, який може не тільки розповісти про продукт, а й розібратися в проблемах клієнта, знайти відповідне рішення. Йому потрібно бути бізнес-консультантом, бізнес-аналітиком і одночасно досконально знати те, що пропонує. Щоб угода відбулася - не можна, щоб один говорив, а другий мовчав, це діалог, де кожен повинен виграти.
4. Вважайте LTV. Щоб стати успішним фахівцем з продажу в IT, потрібно думати в термінах Life Time Value, тобто довгострокової вартості клієнта для компанії. Якщо ви продаєте, щоб продати послуги на один місяць - ви швидко розоритеся. Основне завдання - зробити клієнтів адвокатами вашого бренду, довести, що довгострокове співробітництво буде вигідно в звичайно рахунку всім.
5. Працюйте строго по воронці продажів. Маркетологи займаються пошуком і навчанням перспективних клієнтів, коли ми бачимо, що клієнт готовий обговорити комерційну пропозицію - включаються Sales-менеджери.
Після укладання угоди його ведуть Customer Success менеджери, які моніторять рівень залученості, лояльності клієнта, оцінюють рівень використання функцій продукту. В цей же час Customer Support займається виключно проблемами і відповідає на термінові питання. Завдяки тому, що вони працюють одночасно, клієнти звертаються в компанію не тільки коли незадоволені сервісом, але і коли хочуть добитися більшого, ставлять амбітні завдання.
висновки
Ця філософія - важливий елемент на ринку праці. І він по суті і є фактором еволюції професії. Я можу на пальцях перерахувати компанії, які заводять собі Customer Success менеджерів або взагалі в принципі знають, чим вони повинні займатися. Аналогічна ситуація з Life Time Value або концепцією того, що Sales-менеджери більше не продають, так як це робили в Україні років десять тому.
Еволюція вакансій в IT-сфері дійсно вражає. Правда основна проблема в тому, що ринок праці не встигає наздогнати тим, що зараз потрібно бізнесу. Єдиним виходом залишається створення корпоративних курсів, шкіл, коуч-програм, що дорого і трудомісткий, але результативно, як для Ringostat, так і для інших учасників ринку.
А якщо заглянути трохи вперед, в список вакансій, які з'являться найближчим часом, то все більш очевидно, що IT потрібні власні університети, щоб задовольнити попит в нових фахівцях.
На ринку з'являється все більше як Entreprise софта, так і Open Source рішень, які стають все доступніше для малого і середнього бізнесу завдяки технології SaaS. Зростає попит на фахівців Big Data, так і на те, щоб стати таким фахівцем. Це все тренди, які важливо враховувати, як компаніям, які комплектують свої команди, так і тим, хто замислюється про працевлаштуванні в IT .
Щоб Залишити коментар, нужно Войти .
