Завжди можна відкрити книгу про бізнес і про рекламні агентства, яку написав якийсь гуру, і спробувати побудувати власне агентство по правилам: сісти за стіл, записати свої ключові компетенції, вивчити ринок, конкурентів, знайти відповідну нішу, розробити стратегію і почати працювати. Але все відбувається не так.
Точніше, не зовсім так. Безумовно, все перераховане важливо: і розробка стратегії, і аналітика. Але зазвичай бізнес виростає з особистих якостей і ключових компетенцій засновників. Тому готових рецептів тут бути не може. Старт і розвиток будь-якого бізнесу, в тому числі агентського - це особиста, неповторна історія засновника.
Наприклад, я сидів без роботи, грав в комп'ютерному клубі, коли мені зателефонував старий клієнт із запитом на PR - запропонував піти до нього працювати. На той час у мене був великий досвід роботи в мережевому агентстві і в агентстві нерухомості. Я подумав і запропонував інший варіант: я відкриваю власне агентство, збираю команду під проект, а він стає моїм клієнтом. Все відбулося досить спонтанно. У мене був досвід, були знання, і я знав, як сформувати команду і де шукати клієнтів. У вас може і не бути цих знань, але це не повинно вам заважати.
Очі повинні горіти
Взагалі, на мою думку, яке підтверджується особистим досвідом, найкрутіші бізнеси виникають там, де власник закладає в бізнес-рішення своїх життєвих завдань.
Наприклад, він творча особистість і його пре креатив. Значить, він буде вкладати туди душу і набирати людей, які з ним резонують, буде отримувати від бізнесу кайф. І тоді, при правильній організації самого бізнесу і процесів в ньому, прийдуть успіх, слава і, як наслідок, гроші. Якщо ви прийшли в бізнес, щоб вирішувати особисті амбіції, рубати бабки - краще навіть не починайте. Клієнти купують «палаючі очі».
Якщо у власника очі не горять, це обов'язково глобально позначається на бізнесі, навіть самому ефективно збудованому. Чому великі клієнти в останні роки приходять до невеликих агентствам? Тому що вони вже «наїлися» від співпраці з великими мережевими агентствами. Там вони не можуть отримати людський підхід, команду і послуги, які були б заточені під конкретного клієнта.
Я спеціально не беру приклади механістичного підходу бізнесу - ідея бізнесу і рішення. Хоча такі приклади є, і вони навіть бувають не менш, а то і більш успішні з точки зору грошей, але не з точки зору вирішення дійсно глибоких запитів з боку клієнтів і брендів.
Спонтанність, до речі, з якої я відкрив власне агентство, що не скасував уже згаданих правил. Головне - визначити завдання всіх цільових аудиторій, тобто співробітників, власників і клієнтів. Дуже важливо створити ефективну бізнес-структуру, а для цього потрібно дуже чітко розібратися не тільки з зовнішнім ринком, з конкурентами і клієнтами, а й з тими, хто буде створювати продукт, і з бізнес-моделлю.
два шляхи
Всі бізнес-моделі можна умовно розділити на два типи.
Перший - ви створюєте дійсно унікальний продукт, і ви точно знаєте, що він зайде і дозволить біль ринку. У цьому випадку продукт буде продавати сам себе, а ваші основні витрати будуть спрямовані на маркетинг продукту.
Щоб піти цим шляхом, вам знадобиться ідея. Як її знайти? Потрібно вибирати ті ідеї, які особисто вам близькі. Проаналізуйте свій досвід, розпитайте клієнтів, конкурентів, знайомих, подивіться на ринок з точки зору недоліків: чим люди незадоволені? Які послуги і продукти купують, а які не дуже? Збирайте інформацію з усіх цільових аудиторій, аналізуйте успішних конкурентів - за рахунок чого вони стали успішними. Але взагалі, це дуже складний шлях, тому що унікальну ідею важко придумати і втілити.
Другий тип бізнес-моделі - сервісне агентство. У цьому випадку ваші витрати - це акаунти і консультанти, а також маркетинг і відділ розвитку бізнесу. Тобто все, що забезпечує вхідний потік і утримання клієнта за рахунок сервісу.
Більшість йде іншим шляхом. Він простіше, але це не означає, що він простий. По-перше, у клієнтів до молодого агентству відразу виникає просте запитання: «Ви хто такі? Чим ви відрізняєтесь від інших? ». Ваше відмінність - це ви самі. Саме ваше неповторне поєднання досвіду і навичок і має стати УТП вашого нового агентства.
Другий важливий момент - вам потрібно зібрати команду, а це дуже складна історія.
Потрібні фанатики і менеджери
Спочатку, як в будь-якому стартапі, вам більше потрібні фанатики, які готові працювати дуже і дуже багато. Коли агентство займе свою нішу і частку ринку, вам потрібно буде перерозподілити зусилля на дуже хороших менеджерів. Але фанатики повинні залишитися, правда, вже в новому статусі. Швидше за все, це топ-менеджери або партнери, якщо вони на той час витримають взятий темп і ви не дозволите їм згоріти в процесі ривка.
Взагалі, з хорошими фахівцями біда, але вам в будь-якому випадку потрібно дуже чітко визначити, які саме послуги ви надаєте і чим ви повинні відрізнятися від конкурентів - щоб сформувати образ ідеального співробітника і потім з ним швидко звіряти здобувачів.
Тут може виникнути проблема: в агентство без імені і з ще не найяскравішим портфоліо клієнтів піде далеко не кожен. Тому вам все-таки доведеться знайти тих самих фанатиків або найняти сильних профі, але з великим бонусом за даунгрейд в статусі. Але якщо ідея вашого бізнесу запалить людей, ви зможете залучити сильних фахівців, яким буде прикольно вирішувати цікаві завдання для клієнтів і взагалі з розвитку вашого бізнесу. Важливо, щоб ви самі вірили в свою ідею.
Скільки потрібно грошей?
Я навмисно залишив для фінальної частини питання, який, напевно, цікавить всіх підприємців-початківців: «Скільки потрібно грошей, щоб запустити власне агентство?» Справа в тому, що сума може бути абсолютно будь-який, в тому числі нульовою. Кількість грошей впливає на швидкість росту бізнесу. З нулем ви будете рости повільніше, але все-таки будете рости - якщо у вас достатньо енергії і віри, яких вистачить і на вас, і на ваших співробітників.
Ще раз: на абсолютно будь-які гроші можна побудувати бізнес. Звичайно, якщо у вас великі амбіції і ви відразу хочете отримати великого клієнта, то вам знадобиться велика команда професіоналів. І тоді вам відразу будуть потрібні серйозні інвестиції. Але якщо ви готові розвиватися step-by-step, то мені залишається тільки процитувати класика: «До біса все! Берися і роби! »Особисто я послухав тої ради.
Про автора:
Андрій Ігнатов,
керуючий партнер агентства Kestler & Wolf
Чому великі клієнти в останні роки приходять до невеликих агентствам?Як її знайти?
Проаналізуйте свій досвід, розпитайте клієнтів, конкурентів, знайомих, подивіться на ринок з точки зору недоліків: чим люди незадоволені?
Які послуги і продукти купують, а які не дуже?
По-перше, у клієнтів до молодого агентству відразу виникає просте запитання: «Ви хто такі?
Чим ви відрізняєтесь від інших?
Скільки потрібно грошей?
Я навмисно залишив для фінальної частини питання, який, напевно, цікавить всіх підприємців-початківців: «Скільки потрібно грошей, щоб запустити власне агентство?
