Управління асортиментом. ОСНОВНІ АСПЕКТИ ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТНОЇ МАТРИЦІ

1. Управління товарним асортиментом це циклічний процес
2. Розглянемо укрупненно процес формування товарного асортименту

Потреби і бажання клієнтів постійно змінюються. Економічні умови також змінюються, так що якщо у вас в планах бути ефективними в управлінні асортиментом товарів, необхідно використовувати поточні ринкові знання в вашу користь і регулярно відстежувати якість управління портфелем продукції.

Як поліпшити управління асортиментом товарів? На що звертати увагу? Які чинники впливають на управління асортиментом в торговій точці? Про це піде мова в статті.

1. Ширина - кількість різних продуктових лінійок, які пропонує компанія.
2. Глибина - кількість різновидів товарів в продуктовій лінійці.
3. Висота - середня ціна продуктової лінійки.
4. Новизна - здатність підібраних продуктових лінійок задовольняти змінилися потреби ринку за рахунок нових товарів. Коефіцієнт новизни характеризується появою нових різновидів товарів за певний часовий проміжок.
   З параметром новизни пов'язані такі поняття як актуальність (затребуваність) і рухливість (гнучкість і адаптивність товарного асортименту).
5. Сумісність - рівень взаємодоповнюваності і сполучуваності різних асортиментних груп.
6. Повнота - це відповідність фактичної наявності всіх видів товарів розробленим асортиментним переліком, договором з постачальником або ж середньогалузевим стандартам.
7. Стабільність - властивість зберігати асортиментну матрицю з найбільш затребуваних і прибуткових асортиментних позицій.

Виходячи з цього, управління асортиментом товарів - це діяльність по формуванню раціонального асортименту торгового підприємства з конкурентоспроможних товарів, спрямована на виявлення та підтримку оптимального асортименту.

Розглянемо специфіку управління широким асортиментом і ті проблеми, які з ним пов'язані. Величезна кількість питань і безліч супутніх проблем виникає при виведенні на ринок нових товарів: за рахунок чого виводити на ринок новий товар, де брати фінансові ресурси, чи варто виводити старі товари з асортименту. Для нових товарів завжди важко спрогнозувати прибутковість - чи буде товар затребуваний або залишиться лежати на полиці мертвим вантажем.

Ще однією особливістю і в той же час обмежуючим фактором для магазинів є простір на полицях. Головне завдання - максимально ефективно і раціонально розподілити торговий простір між усіма представленими категоріями товарів.

Але все ж одна з найгостріших і довгострокових проблем за своїми наслідками - відсутність аналітики. У компаніях нерідко не вистачає практичного інструменту, який допоміг би проводити коректний аналіз і приймати зважені рішення про виведення і введення товарів в асортимент, що породжує відсутність відповідальності при ухваленні асортиментних рішень.

Ми підійшли до одвічної фундаментальною проблеми в ритейлі. Розглянемо діаграму конфлікту, «грозову хмару» (інструмент розумових процесів TOC).

Найчастіше рітейлери йдуть на компроміс, виділяючи окремі категорії товарів, за якими нарощують запаси, а по іншим - урізають. Вихід слід шукати в раціональному підході до аналізу категорій товару і типів торгових точок відповідно до потреб ринку.

Теорія Обмежень пропонує свої ін'єкції (дії) для вирішення подібного конфлікту.

Дії, які допоможуть не допустити перенасичення торгових точок по ТОС:

1. Організація центрального складу (ЦС), як точки усереднення коливань попиту, збору залишків і перерозподілу непроданих SKU;

Вантажно-розвантажувальні функції ЦС відходять на другий план. Головна роль ЦС - регулятор системи поповнення. Саме на цьому рівні агрегації попиту максимально достовірно можливо визначити потребу мережі, тенденції і тренди змін в попиті. Також на ЦС покладено завдання збирати залишки по всій мережі і розподіляти неефективні SKU між магазинами для прискорення оборотності товарних запасів.

1. Більш часте і надійне поповнення запасів на місцях зберігання в міру його споживання.
2. Динамічне управління буфером. Буфер, або цільової запас, який розраховується для кожного SKU на місці зберігання, призначений для продажу, але виділяється також поняття буфер безпеки - це краса полки, то кількість, яке забезпечить зовнішній вигляд вітрини. Відповідно, поповнювати потрібно точку зберігання, виходячи з сумарної величини цих 2 параметрів.
3. Аналіз структури асортименту, і розробка правил поповнення.
4. Зміна процесів виведення слабопродвігающіхся позицій і введення нових SKU.

Однією з поширених помилок в управлінні асортиментом є введення новинок на місце бестселерів, в той час, як повільно реалізовані товари так і залишаються на полицях.

Управління товарним асортиментом це циклічний процес

Управління товарним асортиментом є циклічний процес і включає в себе наступні блоки: формування, аналіз, коригування, аналіз змін, аналіз ринку і знову, по колу.

Цикл замикається і повторюється знову відповідно до принципу безперервних поліпшень в системі.

Розглянемо укрупненно процес формування товарного асортименту

Цей процес лежить на стику ринкового і економічного аналізу. З одного боку, повинні бути враховані маркетингові критерії (повинен проводитися аналіз купівельної спроможності, кон'юнктури ринку, сегментація споживачів, конкурентний аналіз та інше), з іншого боку - економічні критерії (вся сукупність показників, яка демонструє пріоритетність і актуальність товарів в асортиментній матриці).

Для дистрибуції ефективним економічним критерієм при формуванні пріоритетного асортименту виступає прохід на долар в день. Показник порівнює зароблене на товар з об'ємом і тривалістю інвестицій в нього. Тобто, прохід на долар в день - це співвідношення маржі до закупівельної собівартості, помноженої на фінансовий цикл. Чим вище цей показник, тим желательней товар для включення в асортимент.

Результатом процесу складання товарного асортименту є побудова успішної асортиментної матриці - структурно і кількісно спланованого переліку продукції, який повинен бути в наявності в зазначений період часу. Щоб правильно сформувати асортиментну матрицю необхідно:

1. Визначити формат магазина, його основну концепцію і стратегію позиціонування.
2. Дослідити споживчий попит і сегментувати споживачів.
3. Провести порівняльний аналіз асортиментної політики конкурентів.
4. Визначити ціновий діапазон.
5. Провести аналіз збалансованості товарного асортименту.

Після того, як асортиментна матриця була сформована, необхідно оцінити наскільки ефективно у вашій компанії управління товарним асортиментом. Для цього використовуються ряд кількісних і якісних показників.

Кількісні показники, як абсолютні, так і відносні:

• Темп приросту частки на ринку.
• Обсяг продажів (у фізичному і грошовому вираженні).
• Валова / чистий прибуток.
• Оборотність.
• Прибуток на вкладені кошти (рентабельність інвестицій).
• Середній чек, проникнення товару в чек.
• Обсяг продажів (чистий прибуток) з 1 м2 торгової площі і т.д.

Крім кількісних критеріїв, необхідно пам'ятати про низку факторів, які якісно можуть вплинути на успішність функціонування на ринку того чи іншого набору товарів. Наприклад, серед негативних факторів для розвитку конкретної асортиментної матриці можна виділити сезонність попиту, існування більших або рівних конкурентів, наявність товарів-замінників. Сприятливо на підтримці асортиментної матриці торгового підприємства позначаться: наявність каналів розподілу, інтенсивна конкуренції серед постачальників, лояльність покупців, наявність і величина відстрочки по оплаті від постачальника.

Серед класичних методів аналізу асортиментної матриці найбільш ефективним вважається ABC-аналіз (ABC analysis) - аналіз структури асортиментної матриці, що дозволяє класифікувати ресурси фірми за ступенем їх важливості, ранжувати товарний асортимент за ступенем внеску кожної категорії, товарної групи і товарної одиниці в формування сукупного обороту або доходу компанії.

Важливо проводити АВС-аналіз в 2 розрізах: інтерес для бізнесу (наприклад, за показником маржі), інтерес для споживача (оцінювати обсяг і частоту продажів, проникнення в чек).

АВС-аналіз прийнято проводити в декількох розрізах: інтерес для бізнесу (наприклад, за показником маржі) і інтерес для споживача (оцінювати товари асортиментної матриці за обсягом і частоті продажів, проникненню в чек).

Найчастіше АВС-аналіз підсилюють XYZ-аналізом стабільності і стійкості попиту на товари і іншими аналітичними методами.

Якщо Ви хочете поліпшити свої навички, професійно проаналізувати процеси і виявити «вузькі місця» в управлінні запасами і асортиментом, рекомендуємо Вам взяти участь в 2х денному тренінгу: