Главная

Статьи

Тренінг Антіскідкі: як продавати дорого і протидіяти технологіям «прогину» за ціною в Москві

  1. Розклад актуальних заходів по зв'язаних темах:
  2. формат навчання
  3. Для учасників передбачено
  4. особливості програми
  5. Для кого призначений
  6. Цей захід відноситься до тем

Дану програму Ви можете замовити тільки в індивідуальному * або корпоративному ** форматі (навчання співробітників однієї компанії).

* Вартість індивідуального очного навчання в Москві і Санкт-Петербурзі від 3 500 рублів за академічну годину (залежить від теми навчання).

Вартість індивідуального навчання в інших містах або в форматі онлайн уточнюйте у менеджерів.

Тривалість індивідуального навчання - мінімум 2 академічні години.

** Вартість корпоративного навчання від 90 000 рублей за 1 день.


Розклад актуальних заходів по зв'язаних темах:

  • Короткий опис

  • повна програма

  • викладачі

Місце проведення

м Москва, бізнес-центр «Вікторія Плаза», вул. Бауманська д. 6, стор. 2, в п'яти хвилинах від м. Бауманська. Всім учасникам надсилається детальна схема проїзду на семінар.
Показати на мапі

Іногороднім клієнтам надається допомога у бронюванні готелю на період проходження навчання.

формат навчання

Документ по закінченні навчання

Дану програму Ви можете замовити тільки в індивідуальному * або корпоративному ** форматі (навчання співробітників однієї компанії)

Курсовий сертифікат про проходження навчання по даній темі.

Для учасників передбачено

Методичний матеріал, обіди, кава-паузи.

особливості програми

Чим зрівноважити вимога знижки? Які основні стратегії «вибивання» знижок і як їм протистояти? Як мінімізувати розмір знижок? Як протидіяти переговорним прийомам зниження ціни? Цей тренінг про те, як відстоювати свою ціну і не вестися на маніпуляції і спроби виторгувати знижку.
Цей тренінг потрібен Вам, якщо:
- У Ваші обов'язки входить ведення переговорів про ціну
- Ваш клієнти часто «виламують вам руки» вимагаючи знижки
- Ви часто чуєте від клієнтів «ваші конкуренти дають ціни нижчі». «Керівництво сказало, що якщо не дасте знижку - купимо у конкурентів», «У нас обмежений бюджет» і т.д.
- Поступившись за ціною, ви замислюєтеся про те, що можна було цього і не робити
- Іноді вам самому потрібно «прогинати» постачальників за ціною
Пройшовши навчання на тренінгу, учасники зможуть:
- Грамотно готуватися до цінових переговорів формуючи план А В і С, а також різні «пакети» пропозицій
- Відточити свій індивідуальний стиль ведення переговорів і розширити репертуар поведінкових моделей
- самоналагоджувальна себе на складні переговори і працювати з негативними емоційними станами
- Грамотно відстоювати ціну, ведучи переговори з ценозавісімимі і ценонезавісімимі клієнтами
- Бачити застосування опонентом переговорних стратегій і прийомів прогину за ціною і протидіяти їм
- Визначати тип жорсткого переговірника і вживати адекватні контр-заходи
- Аналізувати минулі переговори і не повторювати допущених помилок в наступних
- Застосовувати елементи маніпулятивного і силового впливу при веденні переговорів

Для кого призначений

Менеджерів з продажу, менеджерів по роботі з клієнтами, торгових представників та інших фахівців, що займаються продажами і ціновими переговорами.

Цей захід відноситься до тем

Особливості ведення переговорів про ціну в великих і малих продажах і при продажу фізособам.

  • Відмінність різних видів продажів
  • Способи відстоювання ціни, що працюють в одних, і шкідливі в інших видах продажів
  • Матриця методів відстоювання ціни

Ціна в телефонній розмові.

  • Як працювати з «Скільки коштує ...?» Заданим по телефону клієнтом?
  • Технології перехоплення ініціативи і відведення розмови
  • Інтервальна ціна
  • Методи досягнення домовленості про наступний крок

Підготовка до цінових переговорів.

  • Прийоми підготовки до цінових переговорів ( «Переговорна націнка», «Підсумкові ціни», «Терези» і ін.)
  • Що таке НАОС (Найкраща Альтернатива обговорювати угоду)?
  • Які особливості російських переговірників?
  • Який Ваш індивідуальний стиль ведення переговорів?
  • Як самонастроіться на переговори?
  • Як «преміювати» себе в разі успіху?
  • Як працювати зі стресом?
  • Самоаналіз «Після переговорів» - Як працювати над помилками?

Ценозавісімие і ценонезавісімие клієнти.

  • На яких етапах прийняття рішення про закупівлю ціна грає ключову роль
  • Ценозавісімие і ценонезавісімие клієнти: як визначити кому Ви продаєте?
  • Робота з ценонезавісімимі клієнтами: чому надійність продукції і зручність роботи з Вашою компанією стоять додаткових грошей?
  • Робота з ценозавісімимі клієнтами: як обгрунтувати доцільність закупівлі більш дорогої продукції?
  • Неявні потреби клієнтів і способи їх з'ясування та «роздування» для врівноваження ціни
  • Методика «Кільцева аргументація»

Основні стратегії «прогину» за ціною.

  • «Незацікавленість» - як визначити, чи є нудьга в очах опонента блефом?
  • «Маніпуляція» - як протидіяти блефу і рольового примусу з боку закупівельника?
  • «Тиск» - як протистояти тиску і ультиматумів про зниження ціни?

Гра «Переговори про ціну».
В ході гри тренер, граючи роль закупника, демонструє рольові моделі, стратегії та прийоми ведення торгу, найбільш часто застосовуються при веденні переговорів про ціну з боку клієнтів і постачальників ( «Незацікавленість», «Маніпуляція» і «Тиск»). Аудіозаписи рольових ігор використовуються в ході подальшого тренінгу для демонстрації тих чи інших прийомів і тактик ведення торгу, і методів протидії їм.

Протидія маніпулятивним прийомам торгу.

  • Які основні маніпулятивні прийоми ведення торгу і технології протистояння їм?
  • Як використовувати метод зустрічних вимог?
  • Як вести торг? Які правила ведення торгу існують ( «Зменшення кроку», «Ковбаса», «% і гроші»)? Як їх застосовувати?
  • Які прийоми ведення торгу застосовні ( «Зустрічна вимога», «Знижка з частини», «Договірна знижка», «ретробонуси»)?
  • Як протидіяти маніпулятивним прийомам ( «Позначення вимог в останню хвилину»; «Поступове підвищення складності обговорюваних питань»; «Завищення вимог»; «Розстановка хибних акцентів у позиції»)?
  • Як пакетировать угоду?

Протидія тиску і ультиматумів в цінових переговорах.

  • У чому відмінність «жорстких» переговорів про ціну?
  • Які типи російських жорстких переговірників ( «Акула», «Білий Ведмідь», «Яструб», «Павук»)? Як їм протистояти?
  • Які методики перехоплення ініціативи застосовні?
  • Які основні прийоми атаки і захисту від них?
  • Як перейти з захисту в контратаку?
  • Як вести цінові переговори, якщо сам «не жорсткий»?

Особисті бонуси в цінових переговорах.

  • Як мінімізувати розмір виплачуваних особистих бонусів?
  • Типологія одержувачів особистих бонусів
  • Система «СОС» в переговорах
  • Методика зменшення «особистих бонусів» в ході переговорів
  • ТКАЧЕНКО Дмитро Владиславович

    Тренер-консультант з багаторічним стажем, який раніше працював керівником збутових підрозділів в сфері промислового постачання.

    Дізнатися більше

    Сфера професійних інтересів:

    Входить в десятку кращих тренерів сфери продажів за рейтингом журналу «SALES BUSINESS / Продажі». Співавтор бестселерів «О.Т.К.АТ. - Особлива Техніка Клієнтської атракції »,« Переговори про відкат »і книг« розвідтехнологій в продажах »,« Експлуатація торгового персоналу »,« Як провести тренінг продажів ». А також автор численних публікацій у фахових виданнях «Sales Business / Продажі», «Комерсант-Гроші» і т.д.

    Корпоративні клієнти:

    Компанія «Grunfos», ВАТ «Газпром», видавництво «Олма-Пресс», фірма «Терем», ЗАТ «Вісма» (тм «Шаянська»), «Бунге СНД (ТМ" Олейна "і" Ideal "), ЗАТ« Вісма »(ТМ" Архиз "), підприємства холдингу« Нова співдружність ».

Види знижок Розмір знижки * При заповненні заявки на навчання на сайті 6% Одноразово участю двох і більше співробітників в одному заході 7% Програма для постійних клієнтів
У залік йде історія відвідувань починаючи з 01.01.2018 року і діє до 31.12.2019 року 2-5 відвідування будь-якого співробітника компанії
(1-й партнерський рівень) 7% 6-10 відвідування будь-якого співробітника компанії
(2-й партнерський рівень) 10% з 11 відвідування будь-якого співробітника компанії
(3-й партнерський рівень) 15%

* Знижки не підсумовуються.


Пн-Пт з 9 до 19 Мск

зараз не працюємо

Які основні стратегії «вибивання» знижок і як їм протистояти?
Як мінімізувати розмір знижок?
Як протидіяти переговорним прийомам зниження ціни?
» Заданим по телефону клієнтом?
Які особливості російських переговірників?
Який Ваш індивідуальний стиль ведення переговорів?
Як самонастроіться на переговори?
Як «преміювати» себе в разі успіху?
Як працювати зі стресом?
Самоаналіз «Після переговорів» - Як працювати над помилками?