Завдяки оригінальному маркетинговому ходу компанії «Вищий сорт» вдалося знайти своїх клієнтів навіть в умовах монополізації ринку бухгалтерського ПО.
Чи можна вийти на ринок, якщо він практично монополізований великою компанією-виробником? З такою ситуацією зіткнулася софтверна компанія «Вищий сорт». Незважаючи на дуже жорстку конкуренцію, керівництву фірми вдалося розробити стратегію, яка дозволила знайти свою нішу.
КОМЕНТАРІ ЕКСПЕРТА
Наша фірма займається розробкою програмного забезпечення на замовлення для автоматизації бізнесу. П'ять років тому ми виготовили першу версію програми для ведення бухобліку «ВС: Бухгалтерія». Додаток розраховане в першу чергу на невеликі організації, для яких покупка дорогого ПО виявляється занадто накладної. Ми постаралися максимально врахувати запити малих підприємств і зробити програму максимально простою та зручною у використанні. З цією метою використовується академічна схема ведення бухобліку, і бухгалтеру немає необхідності переучуватися. Програма підходить навіть для тих підприємств, в яких немає власної бухгалтерії: один бухгалтер зможе вести облік відразу по декількох організаціях. Але дуже швидко з'ясувалося, що, незважаючи на масу достоїнств, знайти покупців для нашої програми вкрай складно. На практиці сучасна бухгалтерія не уявляє собі ведення бухобліку без продукції 1С. Малі підприємства вважають за краще використовувати «піратське» ПЗ монополіста, але не готові навіть розглядати альтернативні варіанти.
Щоб завоювати популярність на ринку, нам довелося вирішити декілька завдань:
1. Поширення програми серед цільової аудиторії. Щоб продукцією користувалися, вона повинна в потрібний момент опинитися під рукою. Ми розробили спеціальну «Програму підтримки малого бізнесу», яка була схвалена державними структурами. В рамках цієї програми диски з нашим продуктом безкоштовно поширювалися по малим підприємствам Росії - через податкові інспекції, в додатку до бухгалтерських журналів, на спеціалізованих виставках і т. П.
2. Створення переваг перед «піратським» ПО. Нам треба було домогтися, щоб робота з нашим додатком виявилася зручніше, ніж використання контрафактних програм конкурентів. Тому ми організували безкоштовну технічну підтримку і можливість завантажувати оновлення - то, чого позбавлені користувачі неліцензійних програм.
3. Переклад продукту на часткову самоокупність. З цією метою ми залучили до участі в проекті фінансових спонсорів. Вони оплачують частину тиражу, а ми додаємо на обкладинку і в саму програму рекламну інформацію (логотип, реквізити, рекламні оголошення, відеоролики і т. П.). Спонсорство виявилося цікавим компаніям, що надають різного роду послуги підприємствам малого бізнесу. У ролі спонсорів виступили банки, телекомунікаційні компанії, видавництва і т. П. Щоб зробити спонсорство більш привабливим, була передбачена можливість включати в продукт нові елементи на замовлення партнерів. Наприклад, наше додаток можна інтегрувати з програмою обліку по кредиту. Поширенням такого комплексного продукту займаються вже дві сторони, так як банк пропонує це ПО своїм клієнтам для ведення обліку по кредиту.
4. Реклама інших наших продуктів за допомогою безкоштовної програми. Користувачі вже переконалися в якості нашої продукції і з цікавістю розглядають інші пропозиції. Ми випускаємо різне програмне забезпечення по автоматизації: для роздрібних продажів, для управління бізнесом, для електронної комерції, CRM-системи. Крім того ми активно рекомендуємо нашим клієнтам при розвитку їх бізнесу переходити на більш просунуту версію бухгалтерської програми. Адже «найсмачніші» можливості - облік зарплати і кадрів, доступність багато режиму і т.п. є тільки в платному варіанті.
Для вирішення рекламних завдань ми вбудували в програму «ВС: Бухгалтерія» спеціальну інтерактивну панель. З її допомогою при підключенні до Інтернету користувач може безпосередньо звертатися в службу підтримки, а ми - повідомляти клієнтові рекламну інформацію про нові продукти.
Результат. За час роботи проекту було випущено кілька мільйонів примірників програми. Зрозуміло, не всі вони дійшли до кінцевого споживача, але нам вдалося зібрати понад 100 тисяч зареєстрованих користувачів. Таким чином, мета досягнута - наша компанія придбала популярність у цільової аудиторії. При цьому поширення програми частково окупається за рахунок залучення спонсорів, а розробка і підтримка - за рахунок продажу інших продуктів.
Чи можна вийти на ринок, якщо він практично монополізований великою компанією-виробником?
