Як правильно виставити план продажів

1. Методики виставлення планів
2. Короткострокові та довгострокові плани
3. амбіційний план
4. Завжди здійсненний план
5. напружений план
6. Як враховувати потреби бізнесу
7. Виставлення плану продавцеві
8. Виставлення плану на відділ продажів
9. Як виставити план в сезон високих продажів

Правильно вміти виставити план продажів - це дуже важлива функція будь-якого керівника. План повинен мотивувати співробітника на роботу і сприяти підвищенню його результатів. При цьому план повинен збігатися з інтересами бізнесу і поточної ситуації на ринку. Виконати всі ці фактори не завжди просто. У даній статті ми поговоримо про те, як правильно виставляти план продажів, для конкретного співробітника, відділу продажів, роздрібного магазину. Так само трохи торкнемося питання виставлення короткострокових і довгострокових планів.

Методики виставлення планів

Є наскільки поширених методик виставлення планів продажів. Кожна з них має свої плюси і мінуси і кожна може бути застосована в окремо взятій ситуації. Варто зазначити що виконання або невиконання плану позначається на заробітній платі вашого підлеглого. Довгий невиконання веде до недоотриманий премії і негативно впливає на мотивацію персоналу . Невиправдано низькі плани ставлять під удар бізнес, не раз стикався що бізнес працює в мінус, а при цьому всі співробітники отримують велику премію.

На мій погляд виконання плану продажів повинно відповідати успішності бізнесу. При цьому допустимо враховувати досвід роботи і кваліфікацію співробітника. Сенсу ставити однаковий план на новоприйнятого продавця і на досвідченого немає ніякого. Далі наведемо приклади виставлення планів продажів.

Короткострокові та довгострокові плани

План може бути виставлений на рік і навіть десятиліття, а може на один день і навіть годину. Від того наскільки довгостроковий план, залежить і методика його виставлення. Плани на короткі проміжки часу вважаються операційними і бажано щоб їх виставляння мало регламентованим. Наприклад, всім новачкам ставитися однаковий план на перший місяць. Розробкою довгострокового планування займається ТОП менеджмент компанії, такі плани називають стратегічними. Довгострокові плани дуже індивідуальні і залежать від таких змінних як ситуація на ринку, а її дуже складно передбачити на тривалий проміжок часу.

амбіційний план

Суть даної методики зводитися до того щоб поставити план в два рази вище ніж необхідно. Розрахунок робиться на те що співробітник вже точно зробить 50% від поставленого плану. Коротше кажучи, дана методика всі ризики закладає на підлеглого.

Амбіційний план складно використовувати постійно з одним і тим же співробітником. Співробітник буде перебувати в постійному стресі через його невиконання. Потім співробітник звикне до своєї неуспішні і його мотивація може знизитися в рази.

Так само амбітний план продажів не ставиться тому, хто свідомо не може його виконати через об'єктивні причини. Такими можуть бути: нестача ресурсів або недолік компетенцій. Дуже обережно потрібно ставити амбітний план знову прийнятим працівникам. Якщо співробітник з перших днів зрозуміє, що він не виконує плани ви, або привчите його до постійних невдач, або він просто звільнитися.

Зіставляйте свій план із заробітною платою співробітника, в разі постійних амбітних планів часто відбувається вигоряння персоналу, а співробітники звільняються через відсутність премії через постійне невиконання плану продажів .

Амбіційний план хороший на стартапи, коли у всіх співробітників горять очі. Його потрібно використовувати тільки сукупно з високою мотивацією співробітника і наявністю необхідних компетенцій і ресурсів. За виконання амбітного плану є сенс обіцяти понад прибуток і ставити його сильним продавцям, мотивувати на гроші.

Завжди здійсненний план

План, який завжди виконується це мрія будь-якого підлеглого. Багато продавців і менеджери не повірять, що є компанії де співробітникам ставитися свідомо здійсненний план продажів. Але я з такими стикався, у продавця в такій компанії премія нагадує премію бухгалтера. Відразу скажу, що таких компаній я зустрічав небагато і як правило це невеликі фірми.

Найбільший недолік завжди здійсненного плану - це відсутність мотивації співробітників на пошук і розробку нових інструментів для продажів. У продажах потрібно постійно перебувати в пошуку нових клієнтів. Для того щоб просунутися в цьому пошуку потрібно весь час пробувати різні методи і оцінювати їх ефективність. Ставлячи завжди здійсненний план, ви привчаєте співробітників до зворотного. Я реально бачив компанію, яка продавала в b2b сегменті , Тільки висилаючи комерційна пропозиція на пошту і чекаючи відповіді. ніякого телемаркетингу , ніяких активних продажів , Просто постійне очікування що клієнт сам їх знайде. Менеджерам прямо говорили, що, якщо клієнт сам не подзвонив, значить йому це не потрібно. Компанія вже розорилася і припинила своє існування. Компанія загинула через некоректне планування, але буває, що такий план ставиться окремим співробітникам. Компанію в цілому це не знищує, але через це окрема ланка гальмує загальний розвиток. Наприклад, керівник відділу продажів повинен бути вмотивований на розвиток продажів відділу, а не просто на виконання завжди однакового плану на 100%

Але якщо ви подумали, що завжди здійсненний план завжди поганий, то це не так. Є ситуації, коли він вам допоможе. Перш за все я рекомендую ставити здійсненний план співробітникам, які тільки приступили до роботи в умовах їх не високої кваліфікації. Наприклад, якщо до вас прийшов продавець без досвіду роботи, не варто ставити йому великий план, поставте той план, який він виконає. Особливо це стосується щоденних планів, наприклад, якщо у вас завдання робити одну продаж в день, то вимагайте зі стажиста 1 продаж в 3 дня, а щодня він повинен зібрати 5 теплих контактів. І ви, або наставник допомагаєте зробити з цих контактів продажу.

Так само не раз стикався з ситуаціями, коли компанія або ринок різко змінювалися в негативну для продавця, строну. Такі зміни часто призводять до плинності кадрів , Щоб її уникнути можна поставити здійсненні плани і тим самим підтримати персонал. План хороший тим що його можна поступово збільшувати або зменшувати, матеріальну систему мотивації переглядати щомісяця вельми проблематично.

напружений план

Якщо план весь час трохи вище попереднього факту, то його називають напруженим. Співробітникові кожен раз потрібно працювати трохи краще. Напевно, ця одна з найпоширеніших методик виставлення плану. Все логічно і план досяжний для співробітника і зростання закладений. В цілому така стратегія виставлення плану хороша, коли співробітник тільки починає працювати, зростання до минулого періоду тут цілком логічний і виправданий.

Але ось з досвідченими співробітниками бувають труднощі. Напевно, ви зустрічали такий метод маніпулювання з боку співробітників як - цілеспрямоване невиконання плану щоб його знизили. Серед продавців зустрічається думка що якщо сильно перевиконати план, то його сильно підвищать, тому перевиконувати його не слід. Досвідчені співробітники добре знають методику виставлення плану і розуміють, як її зламати.

Що ж робити з тими, хто працює давно? Відповідь дуже проста - вчитися обговорювати план з підлеглим перед його установкою. Обговорювати ресурси і доводити виробничу необхідність. Дуже важливо використовувати правильний стилі управління співробітником в залежності від його досвіду, докладніше можна прочитати в статті ситуаційне лідерство .

Як враховувати потреби бізнесу

Перераховані вище методики виставлення планів продажів не враховують дуже важливу річ - потреби бізнесу. Бізнес живе довгостроковими планами і стратегіями, планування бюджету робиться як мінімум на рік. Розробляються плани заходів , В яких докладно розписуються всі дії і робиться прогноз результатів. І іноді буває, що закладений план перестає виконуватися і починає накопичуватися відставання. Що робити з цим відставанням? Найпростіше його закласти в плани наступних місяців, але тоді можуть виникнути ризики, які ми розглядали при виставленні амбітних планів. При цьому якщо залишити плани без змін, то вся надія ляже на перевиконання, а воно буває не так часто.

Однозначної відповіді на вищеописану ситуацію немає, оскільки є маса додаткових критеріїв. Однак варто враховувати, що важливо тверезо оцінювати причини невиконання плану і ділити відповідальність між усіма учасниками процесу. Важливо щоб відповідальність несли не тільки підлеглі займаються операційною діяльністю, а й стратегічний менеджмент який займався плануванням. Трапляються ситуації що план продажів ніяк не пов'язується з тими ресурсами, які є для його виконання.

Виставлення плану продавцеві

План, який виставляється на конкретного продавця - це приклад короткострокового плану. Причому я рекомендую ставити план не тільки на місяць, а й на кожен день. Як писалося вище найкраще розробити чіткий регламент щодо виставлення планів продажів і довести цей регламент до всіх співробітників. Це дасть продавцю гарантії і стабільність в завтрашньому дні.

Проводячи співбесіди з досвідченими продавцями, можу сказати, що кожен другий скаржиться на правильність виставлення плану продажів. Тому рекомендую дуже уважно ставитися до виставлення планів для продавців консультантів і тісно пов'язувати цей процес з мотивацією персоналу.

Виставлення плану на відділ продажів

Виставлення плану на відділ продажів або на роздрібний магазин має свою специфіку. Основний момент, на який варто приділяти увагу - це доведення довгострокової стратегії розвитку. Щомісяця відділ продажів повинен здійснювати крок для досягнення довгострокової стратегії. Тому виставлення плану продажів має збігатися з складанням плану заходів, які дозволять цей план виконати. Керівник відділу продажів повинен розвиватися, тому його потрібно вчити довгострокового планування і пов'язувати це з його перспективами кар'єрного і професійного зростання.

Як виставити план в сезон високих продажів

Практично в будь-якого продажу є сезон і міжсезоння. Сезон високих продажів - це коли ринок оживає і на товар, що продається різко зростає попит. Наприклад ломом більше купують кондиціонери, а взимку обігрівачі. Природно сезонність важливо враховувати при виставленні планів. Невірно виставлений план на сезон може привести до дуже високим або навпаки низьким зарплатам продавців і керівників.

Багато керівників не можуть виставити план в сезон високих продажів. Перш за все це важко тим, у кого не було досвіду роботи рік тому. Оскільки якщо подібний досвід був, то можна просто відстежити динаміку продажів в минулому році. Якщо такого досвіду немає, то рекомендую поспілкуватися з більш досвідченими колегами, а також скористатися відкритими даними в інтернеті. Наприклад багато великих компаній публікують дані по виручці в відкритому доступі, щомісячні дані знайти не прости, але щоквартальні дані є.