Закони імперії. Основні концепції успішних ділових переговорів в Японії

Японія - четвертий в світі імпортер продовольства після ЄС, США і Китаю. Як українським торговцям пробитися на такий перспективний ринок?

Японія - третя економіка в світі, другий ринок преміальних продуктів в світі і єдина імперія на Землі. Дефіцит природних ресурсів історично стимулював японську економіку до вилучення максимуму доданої вартості. Вона стала високотехнологічної і роботизованою в світі. З цим пов'язані і основні категорії імпорту - енергія і сировина. Японія має добре розвинене і Субсидоване сільське господарство, а також контролює близько 15% світового вилову риби. І все ж продовольством країна забезпечена лише на 40%.

У 2015 році імпорт зернових Японією склав близько $ 6 млрд, олійних - $ 4,9 млрд, риби і морепродуктів - $ 10 млрд, м'ясних і рибних продуктів - $ 5,5 млрд, овочів і фруктів - $ 3,2 млрд. Основні постачальники: США, Канада , Австралія і країни Латинської Америки, але диверсифікація дуже висока.
Фактично весь попит на зернові (імпорт в першу чергу кукурудзи) з боку Японії формує досить серйозне острівна тваринництво, яке тільки на третину забезпечено кормами внутрішнього виробництва. Великий платоспроможний ринок і орієнтація споживачів на екологічно чисті, натуральні продукти - все це про Японію.

Продати слона складно, але можливо. На нашу думку, ключем до успішних переговорів і, як наслідок, продажу є наявність чудової продукту і розуміння особливостей японської бізнес-ДНК.

Кити, на яких стоять японські острови

Острівна культура і певна ізоляція сформували характер давньої культури Японії, яка знаходить відображення в сучасному суспільстві зі своїми унікальними цінностями, традиціями і звичаями. З одного боку, Японія - абсолютно західне правова держава, з іншого - самобутня культура, яка живе тисячолітніми традиціями. Ми звернули увагу, що, незважаючи на те що японські бізнесмени дуже легко адаптуються до вашого стилю спілкування, легке поблажливість з їхнього боку залишається. Наші звички і звичаї роблять нас в їхніх очах нетямущими дітьми, які просто не здатні зрозуміти, як потрібно поводитися нормальній людині в Японії.

Є безліч особливостей, які повинен враховувати парламентер, який бажає укласти контракт з японськими покупцями. Перед тим як вирушати на зустріч, прочитайте загальну інформацію про японські традиції, щоб хоч німого згладити культурний шок. Зверніть увагу на формати відносин в залежності від статусу, особливості проведення зустрічей, варіанти роботи з посередниками, порядок подання та знайомства, подарунки і т. Д. На особистому рівні варто акцентувати на прояві поваги, ввічливості, вітанні, поглядах, вибачення, проявах подяки, торкання і толерантності до тиші. Три великих кита ділових відносин, яких не буває занадто багато, - це щирість, сумісність і довірливість. А тепер перейдемо до основних концепцій.

Японцям не потрібні партнери, які не розуміють елементарних правил пристойності

Планування: які вірші, така і пісня
Перше, що вражає в Токіо, - це національний фетиш до уніформи. Практично у кожної людини є своя, і для всього корпоративного і державного світу це темний костюм з білою сорочкою і краваткою, лаковані туфлі і шкіряний портфель. Дивує те, що в метро 90% чоловіків одягнені саме так, причому колірна гамма дивно схожа. Відмінність між міністром і молодшим клерком або літнім і молодим чоловіком практично відсутня. Опциональнимі є плащ і парасольку, які, правда, однакові і присутні або у всіх одночасно, або ні у кого взагалі. Відчуття атаки клонів не покидає до тих пір, поки не звикнеш і не вбудований в натовп. Тоді починаєш помічати суттєві відмінності, наприклад, різноспрямовані смужки на краватці або різну кількість кишень на портфелі.

У кожному з цих костюмів у внутрішній кишені лежать візитні картки. Це теж фетиш. Після обміну картками з вами вони оцінять ваш статус, покладуть вашу візитку перед собою і будуть періодично на неї поглядати, при цьому відчуваючи від самого процесу якусь нездорову задоволення, якого, безумовно, не потрібно їх позбавляти. Інакше вони відчувають, що щось що не так і по-справжньому внутрішньо панікують, але в стриманою японської манері.

Яким чином це може бути корисно в переговорах? Ви вже зрозуміли, як потрібно бути одягненим або одягненою. У жінок трохи більше різноманітності, але слова «суворість», «скромність» і «елегантність» повинні бути взяті за безумовне кредо. Найменші відхилення загрожують втратою поваги і потім - інтересу. Їм не потрібні партнери, які не розуміють елементарних правил пристойності. Що також очевидно - вам потрібно запастися візитками. З точки зору етикету також буде корисно вивчити поради щодо дарування подарунків (до речі, це важливо у всіх країнах Східної Азії).

Люди: статус - як базис стосунків
Альтруїзм, робота в команді і злагодженість роботи постійно культивуються в японському суспільстві. Індивідуальність визначається приналежністю до різних соціальних груп. Японське суспільство історично кристалізуватися в міцну і строго ієрархічну структуру, в якій місце для кожного нового члена було прописано від народження і згодом залежало від касти, старшинства і т. П. Що йдуть корінням в конфуціанство ієрархічні структури визначають становище людини в групі і в суспільстві. Статус залежить від таких факторів, як вік, професія, компанія і сімейний стан. Саме цей мікс колективізму з ієрархічністю і визначає унікальність японського суспільства.

Сьогодні японці при зустрічі один з одним перш за все прагнуть з'ясувати взаємне соціальне становище. Це їм потрібно для корекції власної поведінки, мови, жестів, звернень та ін. Обов'язково з'ясовуйте статус людини, з яким ви ведете розмову, або змінюйте з урахуванням цього статусу свою поведінку.

Комунікація: «Айман», або невизначена невизначеність
З огляду на національні особливості і ключове поняття «Айман» (двозначність, невизначеність), японцям досить складно звикнути до західної манері ведення переговорів. На Заході учасники часто висловлюють свою думку чітко, без вивертів, навіть якщо воно не збігається з думкою опонента - протилежність японському формату.

Непрямоту японців неможливо переоцінити, а також змінити або обійти.

У японців в промові де-факто відсутній слово «ні», проте є кілька способів замінити його. Наприклад, фраза «я розгляну вашу ідею позитивно» означає практично пряме немає. А фраза «я передам вашу пропозицію на розгляд своєму начальнику» означатиме, що позитивне рішення вже практично прийнято. Зрозуміти відмінності, особливо через перекладача, майже неможливо, і саме це додає цінності неформальним заходам.

Ще один забійний японський мікс непрямоти з униканням невизначеності на екстремальному рівні. Невизначеність - це найлютіший ворог, якого потрібно перемогти, причому заздалегідь. Узгодьте всі питання для обговорення завчасно.
Спізнюватися на зустрічі без попередження на кшталт смертного гріха. Ви додасте невизначеність і істотно зменшите довіру. Приходити раніше також небажано. Безмежне бажання перемогти невизначеність є одним з основних чинників, що дозволили Японії стати центром ефективності. І ця ефективність проявляється у всьому, включаючи той же прихід на зустріч. Хороший приклад - графік поїздів, який має всього лише хвилинне відхилення. Якщо вже спізнюєтеся, то попередьте в ту ж хвилину, коли зрозумієте це. Якщо потім не встигнете і вибачитеся - японці тільки оцінять. До речі, вони вибачаються і особливо говорять спасибі ( «арігато гозаімас») практично весь час - це у них прояв ввічливості.

Ділова зустріч це набір правил, від яких залежить успіх переговорів

Переговорний процес: церемонія і справжні переговори
Презентація або зустріч - це церемонія. Вся основна активність проходить перед і після них. При цьому згода всієї групи визначає, чи приймуть будь-яке з ваших пропозицій. Японія - унікальна країна, в якій до уваги береться думка кожного співробітника.

Тут дуже розвинена культура вечірньої корпоративної випивки, тому очевидно, що основні зустрічі проходять не днем, а ввечері, не в офісі, а в барі поруч з ним. Будь-які культурні пропозиції з боку японців варто розглядати як можливість і індикатор інтересу. І пам'ятайте, що дрес-код в неформальній обстановці точно такий же, як і у формальній, що знову ж таки вказує на його значимість в культурі.

Японські системи влади дуже ієрархічні, але при цьому всі основні рішення приймаються на рівнях нижче, в той час як вищі чини мають більш церемоніальний характер. Прийняття рішень може займати місяці, але як тільки вони прийняті, їх виконання буде ідеальним. Варто дати їм час на внутрішні процеси. Також всі потенційні учасники угоди повинні знати про неї в деталях. Організуйте додаткову зустріч з потенційно важливими людьми, розкажіть про можливу операцію і просто дізнайтеся їх думку.

Якщо ваш контрагент мовчить, дивиться вниз і несхвально злегка хитає головою - ви його розлютили, саме час поставити кілька запитань, щоб зрозуміти, що саме його напружує. Якщо до того ж він ще видає низький звук, схожий на легкий рев двигуна, то він просто в жаху, і пора закінчувати. Тому варто ввічливо вибачитися і шукати іншого партнера або іншої людини всередині його компанії.

Технологічна Японія виловлює близько 15% всієї риби в світі

Глибина: деталізація і спеціалізація
Японці орієнтовані на детальне обговорення. Вам стануть задавати безліч вузькоспеціалізованих питань, і багато хто з них будуть повторюватися за допомогою різних фраз. Якщо ви не в змозі відповісти на них, то будете виглядати непрофесійно. Як правило, на зустрічах ви завжди будете спілкуватися з групою, а не з окремою людиною. Кожен прийшов на зустріч - фахівець у своїй галузі.

Заздалегідь визначте вузькі місця і технологічні особливості, пов'язані з вашою продукцією, обговоріть їх з найбільш компетентним технічним співробітником. Хорошим рішенням буде його присутність на ваших зустрічах, якщо у вас немає впевненості, що на всі питання ви зможете відповісти самі. Візьміть з собою якомога більше інформації про вашу компанію, послуги та продукти, в ідеалі в письмовому вигляді.

Аргументація: чи є сенс в правилах?
Наш знайомий з Кореї, який супроводжував одну з угод компанії Nissan, сказав: «Японці не роблять щось тому, що в цьому є сенс, або тому, що вони цього хочуть. Вони роблять щось, тільки якщо є якесь правило ». Ясна річ, що кореєць занадто узагальнив, але роль правил для японців переоцінити неможливо. Хто ці правила встановлює? Однозначно суспільство в цілому. Хто їх формалізує і доносить? Батьки, вчителі і уряд. В Японії одна з найконсервативніших товариств на землі, і креативність вітається тільки в існуючих рамках.

На заключній фазі переговорів, коли залишилися тільки найскладніші питання, в гру вступає аргументація (legitimacy). Один з найефективніших способів прийти до гарної угоді - це знайти аргументи, які працюють для обох сторін.

Як продати слона прямо в Японію ...
Японія - один з найбільших світових імпортерів, але практично всі поставки олігополізіровани унікальним японським економічним явищем «Сого сёся». Як би смішно це назва не звучало, воно узагальнює найбільші універсальні торгові компанії: Mitsubishi Corp, Mitsui & Co, Sumitomo Corp, Itochu, Marubeni, Toyota Tsusho і Sojitz. Вони імпортують все, що можна уявити, а також мають виробничі потужності, які допомагають вибудувати ефективну бізнес-модель. «Сого сёся» закуповують товари в порту продавця або навіть йдуть глибше в ланцюжок країн-постачальників, особливо в США і Латинській Америці. Наприклад, в 2013 році Marubeni поглинула американського трейдера Gavilon з хорошою платформою для локальної закупівлі зернових в США.

«Сого сёсі» входять у велику систему фундаментально взаємопов'язаних компаній, які є основними носіями економічної влади в Японії - кейрецу. Кейрецу - спадкоємці системи дзайбацу часів імперської Японії, які були реорганізовані післявоєнним окупаційним режимом США. Саме завдяки їм і стало можливим економічне диво, яке зробило Японію тією країною, якою вона є зараз. Кейрецу фінансують один одного і контролюють значну частину японської економіки.

Виходячи з нашого досвіду спілкування з людьми в різних галузях і на різних ринках, єдиною стратегією входу на ринок може стати продаж через місцевого трейдера. Це може бути велика компанія, особливо якщо ваша компанія теж велика. Інакше буде дуже сильний дисбаланс сил.

Японці скептично ставляться до молодих фірмам, і в цілому - до зарубіжних. Українські компанії молоді для них за замовчуванням.

Основним показником для японців буде не ціна, а якість. Японія - єдина країна в Азії, в якій міжнародні FMCG-компанії стабільно генерують більший прибуток, за що її і люблять. Якщо ви переконаєте оптовиків в тому, що ваша продукція зможе краще задовольнити споживача - ви їх зацікавили. Ціна буде обговорюватися пізніше, і вона вас не розчарує.

автори:

* Олександр Руденко - директор з розвитку бізнесу UkrLandFarming PLC.

** Борис Яковлєв - міжнародний експерт по переговорах, бізнес-школа INSEAD.

Поділіся