Використовуйте мовчання, першим називайте ціну, шукайте вади в продукті - ці методики з арсеналу визнаних майстрів торгу - східних крамарів - можуть допомогти добитися успіху під час операції Уміння домагатися вигідних умов угоди під час очних переговорів - важлива компетенція підприємця.І, як будь-яка компетенція, вміння правильно вести торг можна і потрібно тренувати і розвивати.компанія SmartReading рекомендує на переговорах використовувати 15 перевірених практикою ефективних прийомів з арсеналу визнаних майстрів торгу - східних крамарів.
Досьє
SmartReading - новий проект співзасновника одного з провідних російських видавництв ділової літератури «Манн, Іванов і Фербер» Михайла Іванова та його партнерів. SmartReading випускає так звані саммарі - тексти, в стислій формі викладають ключові ідеї бестселерів жанру нон-фікшн. Таким чином, люди, які з якихось причин не можуть оперативно прочитати повні версії книг, можуть познайомитися з їх головними ідеями та тезами. SmartReading використовує в своїй роботі передплатну бізнес-модель.
1.Якщо є можливість, першими називайте бажану ціну.
На вашому боці буде «ефект якоря». Саме від вашої цифри буде відштовхуватися суперник, вибиваючи собі вигідніші умови. Нехай ваша ціна буде трохи завищена. Ви зможете легко поступитися, а у вашого суперника з'явиться приємне відчуття, що він виграв.
2. Визначте для себе, наскільки для вас важливий продукт і скільки ви готові за нього віддати, ще до того, як почати торгуватися. Навіть якщо ви заплатите половину від початкової ціни, це ще не означає, що ви залишитеся у виграші. Ви повинні відштовхуватися від власного поняття цінності, а не від заявленої ціни.
3. Введіть в процес торгівлі третя особа, наприклад вашого друга, бізнес-партнера або дружину. Вони не обов'язково повинні бути присутніми під час обговорення, але ви повинні дати зрозуміти, що прийняття рішення залежить не тільки від вас. Друг може прикинутися, що він вважає, що ви переплачуєте, він же може взяти на себе функцію людини, яка хоче скоріше піти на іншу зустріч і змусити продавця скоріше погодиться на ваші умови.
4. Будьте готові до тривалого розмови. Ваші суперники часто можуть розраховувати на те, що ви втратите терпіння, погодьтеся на менш вигідну пропозицію, щоб просто скоріше закінчити з цим, так як стан протистояння і конфлікту вам неприємно. Щоб зробити процес торгівлі нестерпним, вони можуть використовувати емоції, виходити з себе, тиснути на жалість і сором. Не піддавайтеся і не поспішайте закінчувати. Якщо вам вистачить терпіння, вони самі втомляться сперечатися.
5. Використовуйте мовчання. Коли суперник робить вам пропозицію, не відповідайте відразу. Використовуйте мову тіла, показуючи, що ви не задоволені умовами. Це змусить іншу людину відчути дискомфорт. Ваше мовчання змусить його заповнити незручну паузу, пропонуючи інші варіанти.
6. Навчіться перебільшеним, театральним реакцій. Наприклад, здригається, широко розкривайте очі ви ж: «Скільки-скільки ви хочете ?!» - так щоб він відчув себе ніяково. Висловлюйте здивування, шок від того, що йому в голову прийшло стільки попросити. Суперник, ймовірно, почне виправдовуватися, щоб пояснити ціну, а отже, з ним можна вступити в діалог, обговорюючи деталі.
7. Тренуйтеся торгуватися при будь-якому можливому випадку. Звикайте питати в магазині: «Які у вас зараз є знижки?» Або говорити: «Дорогувато» і замовкати. Перестаньте хвилюватися про те, що люди подумають про вас, якщо ви почнете торгуватися. Чи не вважайте, що це нижче вашого гідності, не бійтеся. Як то кажуть: «Спроба не катування» і «100% не полишена м'ячів не досягають мети».
8. Пропонуйте кілька варіантів умов,
кожен з яких повинен акцентувати увагу на одному з елементів угоди. Реакція на ці пропозиції дозволить вам вивчити пріоритети вашого суперника. Можливо, ви зможете поступитися щось, що не має для вас великого значення, але є важливим для нього. Ідіть на дрібні поступки, щоб виграти в більшому.
9. Навіть якщо вам подобається запропонована ціна, не погоджуйтеся на неї відразу, торгуйтеся. Інакше у вашого візаві з'явиться неприємне відчуття, що він помилився, і наступного разу він почне вже з іншої ціни.
10. Навіть в ідеальному продукті шукайте вади, робіть акцент на його недоліки - наприклад: «Не впевнений, що це підходить нам за стилем», «В комплекті до нього нічого більше не йде?»
11. Щоб заручитися підтримкою співрозмовника, використовуйте старі перевірені прийоми: називайте його по імені, повторюйте положення його тіла. Використовуйте похідні від слова «Ми» замість «Я». Наприклад: «100 рублів хороша стартова ціна, давайте ми тепер обговорюємо все більш детально».
12. Ставте відкриті питання. Замість «Чи є у вас знижки?» Питайте: «Які у вас є знижки?»
13. Стежте за неконтрольованої реакцією суперника. Якщо у нього розширюються зіниці, він зацікавлений в пропозиції, якщо звужуються - він вам не довіряє.
14. Не бійтеся йти. Завжди тримайте в голові цю можливість - вона додасть вам відчуття впевненості. Краще піти, ніж переплатити.
15. Переконайте суперника, що для вас торг - це гра, результат якої вам важливий, але не занадто. Ніколи не висловлюйте по-справжньому сильною зацікавленості в продукті, говорите спокійно і меланхолійно: «В принципі, це цікаво, а які у вас умови?»
Повний каталог SmartReading - тут .
Важливі саммарі від SmartReading по темі продажів:
Звикайте питати в магазині: «Які у вас зараз є знижки?
Замість «Чи є у вас знижки?
» Питайте: «Які у вас є знижки?
Ніколи не висловлюйте по-справжньому сильною зацікавленості в продукті, говорите спокійно і меланхолійно: «В принципі, це цікаво, а які у вас умови?
