Консалтингу не існує

1. Хто замовляв музику
2. рівні навчання
3. Помилка виконавця
4. проблема зустрітися
5. Анклави для тих, хто вижив
6. До питання про мови
7. Мова процесу і мову результату

Консалтингом я займаюся вже шістнадцять років. Вісім років тому я вирішив написати про нього книгу. Три роки тому сів за роботу. Далі все нагадувало відомий анекдот: «працюю на ліжкові заводі, виношу по запчастинах, а як почну збирати - то кулемет, то зенітка ...». Чи не вибудовувалася логіка від слова «зовсім». Спробувавши розібратися, копнув глибше і з подивом виявив, що консалтингу як самостійної дисципліни не існує. А є збірна солянка з трьох частин.

• Перша частина - нелегітимний аутсорсинг. На відміну від звичайного аутсорсингу, де стороннім підрядникам віддають те, що віддавати можна і потрібно, тут під виглядом консультування намагаються «аутсорсити» то, що не можна. Впровадження систем управління, відділи продажів під ключ, написання стратегії, реструктуризація бізнесу та інші жахи нашого містечка.
• Друга частина - нелегітимна психотерапія. На відміну від звичайної терапії, коли пацієнт приходить до лікаря лікуватися, тут клієнт приходить, щоб духовно зростати. Або вчитися. Або розвивати бізнес. І під виглядом всього перерахованого намагається лікуватися нишком, нікому не признався, навіть собі.
• А третя частина - це навчання. Ця частина легітимна, оскільки будь-яка консультація і є передача знань і навичок. Правда, слово «навчання» звучить недостатньо пафосно.

І ми маємо збірну дисципліну - консалтинг - яка складається з двох нелегітимних частин і однієї Непафосна. Але такий її створив ринок, і свій внесок внесли обидві сторони.

Хто замовляв музику

Навчання завжди йде через помилки, втрати, удари особою про реальність і відповідні відчуття. Щоб вчитися, треба бути готовим до зустрічі з ними. Для цього потрібна певна сила духу. Ті підприємці, хто нею володіє, можуть вчитися де завгодно і у кого завгодно. Але їх завжди трохи, і в обійми консультантів вони не поспішають.

У решти ж сила духу буває неабияк зношена. Клієнтами, конкурентами, гасінням пожеж і бігом по колу. У нашому мозку за силу духу (за вольові рішення) відповідають цілком конкретні ділянки в корі великих півкуль. Вони швидко втомлюються: ми можемо прийняти лише певну кількість рішень за період, після чого вони виснажуються і відключаються. А що найнеприємніше - ті ж самі ділянки відповідають і за когнітивні процеси. Тобто, якщо у нас виснажився ресурс вольовий, з навчанням теж нічого не вийде.

Клієнти з виснаженим вольовим ресурсом вчитися не можуть. Тому йдуть двома шляхами.

Ті, у кого залишилися інші ресурси (агресивність, гроші, запас міцності бізнесу) зазвичай катують щастя в нелегітимному аутсорсингу. Чим чорт не жартує - раптом вдасться прогнути якого розумника, і він все зробить замість мене? У розумників з грошима буває не дуже, тому періодично їх прогинати вдається. При певному везінні - і з деякими результатами.

А ось ті клієнти, у яких і з іншими ресурсами напряг, йдуть до консультантів з метою іншою. За розумінням, співпереживанням, емоційною підтримкою, розрадою. Тобто, в неусвідомлюваної надії «зарядити» сіли «батарейки» і повернути свою психіку в працездатний стан. їм потрібні тренінги з клоунадою , Іграми і можливістю злити на когось зайві емоції. Мотиваційний шоу і доторкнутися до гуру. «Коучинг», де говорять не про справу, а «по душах». І так далі.

рівні навчання

Здавалося б, давайте будемо пропонувати виключно навчання і шукати клієнтів, які готові вчитися по-справжньому - і настане, нарешті, щастя.

Будь-консалтинг і починається з навчання. Експерт може щось зробити сам. Але як тільки з'являються інші люди, з якими він своєю експертизою повинен ділитися - він, по суті, починає їх навчати, і неважливо, як це хто називає.

Залежно від того, скільки сил і умінь експерт прикладає до навчання інших, можна виділити три рівні складності:

На самому нижньому рівні знаходиться режим «експерт викладає». Це питання-відповіді від експерта, поради від експерта та розповіді від експерта про те, як тут все влаштовано і працює. Експерт вчити не зобов'язаний, запитали - відповів. Кому треба, той візьме.

Далі лежить «дидактичний» рівень. Тут викладання ведеться цілеспрямовано, щоб учень навчився. До експертних знань / умінь тут додається методика навчання. На цьому рівні вчать конкретного предмета, в ізольованому середовищі (в основному, в аудиторії), тут також контролюють і виправляють засвоєння.

А на самому верху знаходиться навчання в процесі. Тут учень працює в полі, вирішує конкретну задачу, а поруч йде наставник і допомагає йому цю задачу вирішувати, попутно навчаючи його всьому, що потрібно, в щільному контакті з реальністю.

У консалтингу є процесний режим, де консультант супроводжує зміни. Коучинг і менторинг - це супровід у вигляді «зустрічей в перервах» між подіями. Навчання дією і mastermind групи - те ж саме, але в режимі малих груп.

В теорії все це виглядає красиво, але на практиці є нюанси.

Помилка виконавця

Консалтингом ми могли б назвати ту частину навчання, яка проводиться в процесному режимі. Тут експерт одночасно і вчить свого клієнта, і підстраховує його, і рухається вперед разом з ним. Але це в ідеалі. На ділі ж, щоб працювати в процесному режимі, потрібно багато чого знати і вміти. З одного боку, володіти сильною експертизою, оскільки завдання, з якими ви зіткнетеся, можуть виявитися вельми складними, а ціна помилки - чималою. А з іншого боку, потрібно вміти навчати клієнта в процесі . Передавати знання і тренувати навички під конкретну ситуацію. Адаптувати це все під особистість клієнта, його швидкість і стиль роботи. А найголовніше - стримувати себе, дозволяючи людині все робити самому, помилятися і виправляти помилки.

Для більшості експертів ці вміння лежать приблизно там же, де і граматика мови скіфів. Плюс клієнт не завжди палко бажає так працювати. Тому рано чи пізно експерту це все набридне, він спробує відсунути клієнта і зробити все сам.

Так з'являється нелегітимний аутсорсинг.

У викладанні такий експерт теж довго не затримається, з цієї ж причини. Тому на дидактичному рівні залишається професура в університетах (як такі колектори знань, не завжди з практичним досвідом), плюс ті, які вчать інших, сподіваючись навчитися самі. Як правило, подібні фахівці в процесний режим не поспішають. Там відразу ж видно відсутність експертизи, і клієнти, яким дійсно треба навчитися, це швидко розуміють і йдуть. Правда, ці клієнти те ж саме розуміють і в класі. І теж йдуть.

А у всіляких класах, тренінгових аудиторіях і бізнес-таборах залишаються ті, хто теж не хоче йти в процес - адже він фрустрирует, а вольовий ресурс виснажений. Вчитися в аудиторії вони теж не особливо налаштовані, бо когнітивні здібності вичерпані разом з вольовими.

І коли з одного боку немає (або недостатньо) експертизи, а з іншого - немає спраги її отримати, плюс боку знаходяться не в небезпечному поле, а в затишному класі з обідом і кава-паузами, їх взаємодія неухильно скочується в сферу взаємних психологічних ігор.

Так утворюється нелегітимна психотерапія.

Є ще одна прошарок фахівців. У них немає ні експертизи, ні вміння навчати. Тому вони вважають за краще виключно лекційний формат, виключно зі сцени або в запису - щоб не зустрічатися ні з реальними завданнями, ні з живими учнями. це Інфобізнес .

проблема зустрітися

Цього літа в ролі учасника я відвідав триденний бізнес-табір. Мені дуже сподобалися майстер-класи від діючих підприємців. Практично на кожному з них я чув, як негативно вони ставляться до нашого брата-консультанту . І повністю з ними погоджувався.

Якщо для вирішення завдання управління шефу достатньо сходити на курси по Excel і розшарити одну таблицю на сім комп'ютерів підлеглих, він має право так ставитися до фахівців, хто для вирішення цієї ж задачі пропонував програми за сотні тисяч доларів.

З іншого боку, ми з колегою провели дві навчальні програми для оргконсультантів. Серед учнів було чимало тих, хто при належній практиці зміг би стати хорошим фахівцем в цій сфері. Але кожен раз, коли ми в ігровій формі моделювали ринок консалтингу, на якому вони зустрічалися з типовими «клієнтами» (яких грали їх же колеги) - ми на власні очі спостерігали, як цей ринок намагався їх зламати. Або «прогинаючи» в позицію безправного підрядника. Або перетворюючи в отаких «клоунотерапевтов». А якщо це не вдавалося, виштовхував назовні - в горде висококваліфіковане самотність.

Тому ні консультантам, ні клієнтам, поклавши руку на серце, я б не рекомендував йти на масовий ринок. Поки не навчишся розбиратися в контрагентів , Ймовірність зустрітися з невідповідним наближається до ста відсотків. І ця зустріч може виявитися останньою.

Анклави для тих, хто вижив

Якщо уявити ринок консалтингу в вигляді карти, ми побачимо дві великі області, які переплітаються між собою як щупальця спрута.

В одній з них населення вірить у всякого роду рятівників-гуру, тому тут процвітають різноманітні релігійні об'єднання: церкви успіху в бізнесі, культи особистісного зростання і секти унікальних технологій.

В іншій області йде постійна війна: або одна сторона прогинає другу і звертає в рабство, або інша встигає вчасно змитися з валізою грошей і випросила вдячністю.

Між цими областями можна знайти невеликі аристократичні клуби, де все чинно і гладко, обговорюються важливі питання і слухаються лекції. Правда, з результатами там не так добре, як хотілося б, але всі задоволені і хочуть ще. Я сам одного разу володів таким .

І вже зовсім рідкісні явища - це конспіративні квартири для тих, хто вижив, пройшовши через ці три області. Консультантів там зустрічаються два типи. Перший - це експерти, які з якихось причин не могли відмовитися від учнів. І одного разу навчилися з ними працювати. Другі - спочатку вчити людей вміли, але з експертизою дружили не дуже. Однак у них вистачало сміливості виходити зі своїми підопічними в поле і напрацьовувати експертизу разом.

З боку клієнтів це, як правило, досвідчені аболіціоністи. Рабство вони засуджують, але і валізами грошей розкидатися не поспішають. Поступово такі навчилися працювати і з консультантами: хтось розповідав, як вибудовував воронку залучення консультантів, яка була чи не більш складною, ніж у більшості консультантів воронка продажів.

Головна проблема цих анклавів в тому, що маршрути до них не збудувати. Більшості доводиться пробиватися на дотик, і багато сходять з дистанції задовго до фінішу.

До питання про мови

А маршрути ці збудувати неможливо. У розрізнених груп «вижили» на цьому ринку відсутня спільну мову. Тут опис маршруту, ясна одним, буде звучати як китайська абетка для інших.

Опис маршруту - це розуміння, як має виглядати правильне навчання. Для більшості з цих людей воно приходить на інтуїтивному рівні. Вони можуть сказати, що добре, а що погано, але далеко не завжди здатні пояснити, чому. Ті явища, які вони відчувають, не мають назв.

Якось, в порядку практики, розповідаючи своїй вчительці мови про проблеми, які я вирішую в роботі, я розповів про два явища: «рекетний запит» і «терапевтичний змову».

Рекетний запит - це прохання клієнта, задовольняти яку не можна: щоб йому допомогти, потрібно діяти по-іншому. Але клієнт наполягає і шантажує - як рекетир з 90-х. Якщо консультант «прогнеться» під ці вимоги і спробує їх виконати, між ними виникне «терапевтичний змову». Вони обидва підуть по шляху, який запропонував клієнт. Цей шлях буде ретельно обходити важливі завдання, які потрібно вирішити. Але наближатися до них або навіть говорити про них не буде ніхто. Клієнт - щоб не зустрічатися з фрустрацією, консультант - щоб зберегти клієнта.

Як тільки я це розповів, мені привели купу прикладів, як це виглядає в роботі репетитора. І як ці два терміни допомогли повністю змінити принципи відбору учнів і нюанси роботи з поточними.

Головне - правильно назвати те, що ми бачимо або відчуваємо. Далі мозок сам впорається.

Мова процесу і мову результату

Якщо подивитися на ринок консалтингу, можна побачити, завдяки чому в деяких областях починається швидке зростання. Там хтось зміг запропонувати мову, зрозумілу обом сторонам. На початку 2000-х це була система збалансованих показників. Потім на ринок стрімко влетів Адизес. Для айтішників з'явився Agile. Для міцних господарників - Голдрат.

Книги та статті на ці теми добре розповідають, як потрібно працювати, і погано - як навчити людей працювати так, як написано. Вони описують результат, ідеальну картину. А ось йти до цієї картини і вчити людей доводиться на свій страх і ризик. Тому кожен раз така ось нова методика обов'язково скочується в жалюгідну пародію на себе. І ось уже ми маємо церкви оптимізації процесів, культи свідків Іцхака і секти скрамоверов. А жваво налаштовані товариші вже давно замовляють бережливе виробництво під ключ.

Так що книгу про консалтинг я вирішив не писати, як і про стратегію, команду і рішення проблем бізнесу. Про результати написано вже багато. А ось мова, що описує шлях до них, нам би не завадив. І у мене знову вийшло, як в анекдоті: «альтернатива, синку - це качки». Я вирішив написати книгу про навчання.