Сегментація цільової аудиторії

1. Чому так важливо визначити цільову аудиторію
2. Як зрозуміти цільової сегмент ринку
3. Проблеми та інтереси цільової аудиторії
4. Чому так важлива сегментація ринку
5. Що таке сегментація ринку?
6. критерії сегментації
7. типи сегментації
8. демографічна сегментація
9. Психографическая сегментації
10. поведінкова сегментації
11. географічна сегментації
12. Різниця між сегментацією, орієнтацією і позиціонуванням
13. Що дає вам сегментація ринку

Мета маркетингу - знати і розуміти клієнта настільки добре, щоб пропоновані на ринок продукти або послуги повністю відповідали потребам покупців і приносили дохід компанії. Якщо ви хочете збільшити дохід з продажів, то вам потрібно з'ясувати - хто саме є вашою цільовою аудиторією: що вони хочуть, що для них важливо і що їм може завадити здійснити покупку.

Якщо ви скажете, що ваша цільова аудиторія - це в значній мірі все люди або кожен, хто цікавиться вашими послугами, у вас немає потенційно великий можливості підвищити продажі. Жоден клієнт не ідентифікує себе з «кожним»! Вам буде потрібно сегментація цільового ринку.

Чому так важливо визначити цільову аудиторію

Ваші пропозиції повинні бути актуальними для вашого цільового ринку. Це означає, що ваш цільовий ринок повинен бути ясно і чітко визначений.

Подумайте зараз, наприклад, про біатлоні. Ви учасник гонки і вам треба вражати цілі. Якщо на стрільбищі ви не станете прицілюватися, то навряд чи поб'єте мішені. І незважаючи на відмінну фізичну підготовку, вам буде дуже важко піднятися на п'єдестал.

Так і в бізнесі, не має сенсу намагатися догодити всім. Ваш час, енергія та гроші повинні бути найкращому чином вкладені в цільову аудиторію. Сподіваюся, тепер ви розумієте, що розпізнавання цільової аудиторії - це найкраща практика для будь-якого бізнесу.

Як зрозуміти цільової сегмент ринку

Традиційно визначення цільової аудиторії передбачає визначення віку клієнтів, статі, географічного положення та їх потреб. Дані, які необхідно знати, залежать від продукту і того, в якому типі бізнесу ви займаєтеся: B2B або B2C.

Однак такий підхід не може бути вичерпним. Вік споживача може бути не таким, як ви очікуєте - п'ятдесятилітні «діти» так само схвильовані новими технологіями, як і двадцятирічні.

Для того, щоб зрозуміти свій сегмент ринку, треба змоделювати реальну, життєву ситуацію і зрозуміти, чого фактично хочуть ваші реальні клієнти, які проблеми вони намагаються вирішити, і який біль або внутрішня потреба змушує їх купувати ваші послуги.

Проблеми та інтереси цільової аудиторії

Для того, щоб мати економічне обґрунтування, вам, звичайно ж, потрібно задуматися, і про розмір ринку, і про наявному доході клієнтів. У вас може бути вже є рішення проблеми, але це не обов'язково означає, що ви можете заробити на цьому.

Як тільки ви зрозумієте свою аудиторії, ви разработаете ясне, зрозуміле і унікальна торгова пропозиція з обґрунтованою позицією, яку ви хочете зайняти на ринку. Розуміння проблем і інтересів споживачів дозволить вам зосередиться на методах і способах ефективних продажів. Ви сформулюєте реальну стратегію просування, і це призведе людей до вашого продукту. Отримавши цільових клієнтів, ви розширите то, що вже працює і приносить дохід.

Чому так важлива сегментація ринку

Сегментація ринку є одним з перших кроків у будь-якому маркетинговому плані. Коли ви починаєте з побудови маркетингової стратегії, ви приймаєте рішення з вибору сегмента ринку, цілі бізнесу і позиціонування у свідомості споживачів.

Що таке сегментація ринку?

Сегментування ринку означає розподіл населення на основі конкретних факторів, які шукає маркетолог. Це метод дозволяє виділити значущі для бізнесу частині ринку, які принципово відрізняються один від одного.

Весь ринок складається з усіх людей і / або організацій, що володіють бажаннями і фінансовими ресурси, достатні щоб робити покупки, які вони готові і здатні купити. Перед вами стоїть завдання розділити один великий ринок на підмножини клієнтів, які ведуть себе аналогічно.

Розробка стратегії сегментації ринку складається з трьох загальних етапів: аналіз споживчого попиту, аналіз ринку збуту і розробка маркетингової стратегії. Як тільки ви вибрали оптимальний ринковий сегмент, то ви можете сформулювати правильну позицію в свідомості клієнта і створити план необхідних маркетингових зусиль для досягнення цього. Диференціація ваших продуктів і послуг має визначальне значення для успішної конкуренції.

критерії сегментації

Перше, що вам потрібно для сегментації ринку - це вивчення структури попиту. Не можна запустити продукт без вивчення попиту на ринку. Мінімально допустиме, сформулювати структуру попиту на вашу продукцію і намітити потенційний розмір ринку для збуту. Ці критерії повинні ґрунтуватися на потребах клієнтів і вимірні і контрольованими.

Як правило, кожна компанія стикається з 3 структурами попиту:

• Однорідний попит - це те, що споживається регулярно і на ці продукти завжди буде існувати попит (продукти харчування, комунальні послуги, побутова хімія і т.п.).
• Кластерний попит - наприклад, вибір ресторан залежить від споживчих переваг: деякі вважають за краще фаст-фуд, інші - будуть вибирати модний ресторан.
• Розмитий попит - заходячи в модний магазин косметики, багато хто стикається з тим, що «очі розбігаються»: дуже важко сфокусувати увагу клієнта на одному виді товару з великого асортименту, різних яскравих упаковок, величезної кількості відтінків і ароматів.

Як тільки ви визначилися зі структурою попиту, ви вже знаєте, який тип покупки характерний для споживачів вашого ринку.

Наступний крок для сегментації ринку - це створення профілю клієнта або портрета споживача. Для цього вам необхідно скористатися типологією сегментації.

Як тільки структура попиту і профілювання клієнта будуть визначені, ви будете готові працювати з обраним сегментом ринку, на який ви націлені і з орієнтовані.

типи сегментації

Існують різні типи сегментації ринку, засновані на різних маркетингових умовах. Найголовнішим є демографічний, при якому населення ділиться на основі демографії. Не так давно поведінкові і психографічні критерії для сегментації також придбали важливе значення. Ось невеликий список основних часто використовуваних типів сегментації ринку.

1. демографічна сегментація

Сегментація зазвичай ділить населення на основі заданих змінних. Демографічна сегментація є одним з найбільш часто використовуваних форм сегментації, так як вона дозволяє однозначно ідентифікувати споживачів. Змінні, що використовуються для демографічної сегментація, допомагають розділити велику чисельністю споживачів на групи конкретних клієнтів.

5 основних типів змінних, використовуваних для демографічних сегментації:

• вік
• Етап життєвого циклу
• Підлога
• Дохід
• Раси, релігії і національності

1. Психографическая сегментації

Психографія оперує поняттями способу життя споживачів, видами їх діяльності, інтересами і думками. Психологічні аспекти купівельної поведінки клієнтів розкажуть вам про статус клієнта, його позиціонуванні в суспільстві, його проблеми і пошуках їх рішень.

Підходи для оцінки на основі психографіки:

• Кожна людина веде свій спосіб життя, який спирається на відповідний життєвий цикл. Завдяки цьому споживачів можна класифікувати в різні сегменти.
• Професійна діяльність і інтереси клієнтів також впливають на купівельну поведінку. Ця інформація може багато розповісти про психіку споживачів.
• Соціальний статус впливає на купівельну спроможність. Особистий дохід і купівельні звички дозволяють споживачеві підтримувати свій рівень.
• Особистісні особливості і переваги впливають на вподобання щодо брендів. Це необхідно враховувати при сегментації цільової аудиторії.

Крім того, кожен з нас має культурними цінностями, притаманними з моменту народження. Наше виховання безумовно формує образ життя. В результаті кожен клієнт набуває свої окремі цінності та погляди, які необхідно враховувати для сегментації.

1. поведінкова сегментації

Поведінкова сегментація дозволяє розділити споживачів на основі їх поведінки, в залежності від того, як населення стане реагувати на практичне використання продукції. Візьмемо простий приклад поведінкової сегментації. У великих містах на новорічні канікули і травневі свята люди прагнути відпочити і змінити обстановку. Бізнес - готелі в цих містах можуть зазнавати труднощів із завантаженням номерного фонду. І їм доведеться враховувати це поведінка людей, і шукати шляхи вирішення своєї проблеми.

Які існують приклади поведінкової сегментації?

• одноразова покупка
• Покупки на основі інтенсивного використання продукту
• Купівля з метою отримання вигоди, наприклад, захист шкіри від сонячних опіків
• Лояльність до постачальника послуги

1. географічна сегментації

Однією з найбільш елементарних форм сегментації ринку є географічна, яка ділить ринок за місцем розташування, мови та інших ознак, що дозволяє відокремити один сегмент від іншого. При використанні географічної сегментації, компанія може запускати різні продукти для різних географічних ринків або може використовувати різні маркетингові стратегії для залучення клієнтів на різних територіях.

Різниця між сегментацією, орієнтацією і позиціонуванням

Одним з принципів управління маркетингом є STP стратегія, "в основі якої лежить концепція виділення з усієї громадськості цільових аудиторій і формування для кожної з них певного образу компанії - позиціонування". Іншими словами - сегментування, виділення цільового ринку і позиціонування.

Сегментація допомагає нам визначити цільову аудиторію, виділивши з великого ринку невеликі групи споживачів (сегменти). Після того як визначені сегменти, ви розумієте на що зорієнтовані ваші покупці. Молоді люди вважають за краще робити більш дешеві покупки, набуваючи яскраві, барвисті й творчі продукти. Люди середнього віку з достатком мають більш високою купівельною спроможністю і зацікавлені в елегантних товари і якісних послугах за досить високими цінами. Таким чином, споживча орієнтація буде впливати на ваш маркетинг мікс.

Як тільки ви визначили свій сегмент, і знаєте, хто ваша основна цільова аудиторія, ви приступаєте до стратегії позиціонування. У процесі виявлення споживчих орієнтирів, вам потрібно адаптувати свою продукцію і ціни відповідно до потреби вашого цільового сегмента. Але на етапі позиціонування, необхідно переконатися, що ваше рекламна кампанія відповідає сприйняттю цільової аудиторії і ваші торгова пропозиція знаходиться в оптимальному і доступному для споживачів місці (будь то конкретну адресу або веб сторінка, видима пошуковими системами).

Що дає вам сегментація ринку

Існує п'ять основних причин, чому компаніям необхідна сегментація ринку:

1. Конкурентна перевага - бізнес спеціалізується в тій області, яка дозволяє йому бути більш прибутковим і оперативно реалізовувати свій наявний потенціал.
2. Пошук нових ринків збуту - виділення нових ринкових ніш, які не завжди очевидні: нові ринки можуть бути дуже маленькими, але абсолютно конкретними з точки зору отримання додаткового доходу.
3. Зниження маркетингових витрат - як тільки бізнес через ретельний відбір цілих сегментів досягне своїх цілей, то очевидно витрати на маркетинг будуть прагнути вниз.
4. Зниження комерційних ризиків - через сегментацію ринку, компанія може найбільш ефективно обробляти свій ринок, відмовившись від ризиків неефективного використання своїх ресурсів.
5. Концентрація на попиті споживачів - дозволяє зосередити увагу на основних перспективах бізнесу в поточному і найближчому майбутньому з метою збільшення прибутку.

© Блог про маркетинг ActualMarketing